​當供應商賺錢嗎?一枚跨境電商供應商的經驗分享


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原標題:當供應商賺錢嗎?一枚跨境電商供應商的經驗分享

從事了幾年跨境電商,想做一些個人分享,本次的分享內容估計會適用於沒有做過跨境電商有想法試試的朋友、或者在跨境領域想嘗試開拓新增長點的朋友,個人知識有限,如有不全面的地方,歡迎指正~(通過本文希望能給尋找跨境客戶提供更多的思考方向)

在個人認知中的跨境電商賣貨,其實主要有兩大種,1、跨境電商賣家:作為跨境賣家將貨物賣給國外的客戶;2、跨境電商供應商:給跨境電商賣家進行供貨。

以上兩種有什麼區別呢?

通俗一些來說就是,跨境電商賣家自己通過各種渠道將貨賣給國外客戶,需要自己開拓銷售渠道,負責商品運營、推廣、客服、物流等一連串行為,最終將商品賣家海外的客戶( B2B 或者B2C)。

跨境電商供應商是跨境電商賣家的上游供應鏈,根據賣家的需要提供優勢的貨源給跨境電商賣家銷售,一般只需要發貨到賣家的國內倉庫。

本文的主題是跨境電商平台供應商,在討論平台供應商之前,我們先來給跨境電商供貨的形式做一下簡單的分類。

供貨的形式從方向來說,其實主要有兩大類,被動型供貨和主動型供貨。

①被動型供貨:採購方主動性地去找供應商進行採購,相應的場景主要有1688 等採購平台採購、線下檔口工廠直接拿貨等。

②主動型供貨:供應商主動性地去採購方進行供貨合作,相應的場景主要為通過線上或線下找到採購方的聯繫方式溝通合作。

被動型供貨往往是採購方通過對比供應商和貨品進行擇優選擇,主動聯繫這類供應商合作。主動型供貨往往是供應商主動開拓合作關係給自己增加客戶的行為。

接下來說一說什麼是跨境電商平台型供應商。一般來說,指的是能夠搭建平台,擁有獨立的供應商管理系統的大賣,這類大賣實力都較強,具有幾百甚至幾千上萬家供應商。如果通過傳統的被動型供貨,例如訂單都通過批發網站採購、線下拿貨等方式,則在採購這一塊需要安排大量的人力,反而造成採購效率下降及成本提升的問題。

搭建自動化的ERP,則能在很大程度上高效優化的控制對於供應鏈的管理。因此我把給這類平台型大賣供貨的供應商,稱為跨境電商平台供應商。

介紹完了以上內容,我來說說大家會比較關心的問題:

一、跨境電商平台供貨的客戶有哪些?

(因為太多了,簡單列舉聽過的,具體介紹一般網上都有詳細介紹)

Shein、fordeal、公狼、蘭亭集勢、棒谷、嘉雲、Farmart、澳鵬、易佰、賽維、斯達領科、細刻、踏浪等,這些跨境大賣一般主要在珠三角、長三角一帶,因此這一帶周邊的供應商往往比較早期能和大賣合作。

二、當供應商賺錢么?這個行業競爭怎麼樣?給跨境電商平台供貨的形式有哪些?

1、賺錢是肯定的,很多大賣的年銷售額能夠達到幾億甚至幾十幾百億的規模,給這種銷售能力很強的大賣供貨,可想而知作為供應商的供貨量也是非常可觀的,但是供貨也不是都能賺錢,具體的風險接下來會說明。

2、這個行業的競爭,歸根結底是平台的供應商競爭。首先範圍來說,競爭範圍更小,短期來說就是平台間已合作的供應商之間的競爭,對於新平台來說,新平台供應商減少,因此競爭會很低,但是對於成熟型平台來說,在對應的品類本身有了更為優質的供應商,如果要再進去成為供應商,除非更有優勢。

3、給這類跨境電商平台供貨的模式,也有主動供貨和被動供貨,但是主動供貨一般占主導。被動供貨,就是剛才說到的通過採購平台、線下拿貨的方式。主動供貨,即主動和平台方聯繫,談判合作要求和賬期,開設賬號,後續和平台的對接方(例如採購、開發、商家運營等)對接,自主上傳商品,有訂單後發貨到平台的倉庫。

三、我能賣什麼,我的產品適合什麼市場

1、能賣什麼和適合的市場,關鍵取決於有什麼適合的產品、合作的跨境電商是做哪個市場的。目前很多跨境電商平台涉及的品類很廣,比如服裝鞋帽、配飾、母嬰、3C、戶外、寵物、家居、美妝等。市場這一塊,給對應的平台供貨之前,需要了解平台具體的市場有哪些,是做中東市場還是歐美等其他市場等。

2、對於具備跨境選品經驗的供貨商,選擇合適的商品應該不是問題,但是對於初步想做跨境供貨的供應商(比如國內轉型跨境),或者是開拓新市場的供應商(歐美轉中東市場等),這個問題其實也很好解決,簡單來說,將要合作的平台前台看一遍,分析熱銷類目、熱銷商品、熱銷價格,基本就清楚哪些賣的好,同時網上多了解一下對應市場的文化和喜好,可以往對應的方向合作了。

四、我適不適合做供應商,我適合做哪些客戶的供應商,哪類供應商更受歡迎?

這個問題,我根據供應商的實力簡單做一個分類:

1、我只是小白(啥都沒有):小白做跨境電商供貨,首先想入駐平台就是一個比較大的問題,因為一般平台對於供應商的基本要求是有公司、有商品資源(起碼價格要好貨源穩定)、有一定的電商經驗(至少會上商品和一定的選品經驗),因此給成熟型平台供貨的可能性很小,但是對於需要大量供應商的新平台,門檻較低時,還是有一定機會入駐的。

當然,就算入駐平台後,小白也需要付出更多的努力,比如上新、穩定供貨、優化自己的供應鏈、緊跟平台的方向配合等,否則很難脫穎而出。

2、貿易商:貿易商具備的優勢很明顯,具有大量的貨源,劣勢也比較明顯,價格可能不是很有優勢,對於生產貨源的把控可能較弱(但是較多有實力的貿易商對於生產供應鏈的管控較強,有較多合作密切的工廠,且擁有專業的團隊,因此也不能簡單說明貿易商弱於工廠)。

如果合作的平台是鋪貨量要求很大的平台,需要持續大量上新,對於價格沒有非常嚴格的要求,那貿易商就很有優勢。

如果合作的平台重商品開發,重推爆品,那貿易商在價格和貨源有優勢的工廠型供應商前優勢較弱。 (但是很多平台的新類目、薄弱類目,對於供應商的初期引入門檻較低,或者有些類目線下供應商工廠規模較大,難以短期切入使用別的平台erp 供貨的形式,因此貿易商在這一塊具備較大優勢)

3、自己的作坊、工廠:隨著跨境電商出口越來越成熟,近年來出口規模逐漸增加,對於供應商的整體實力要求有了較大提升,比如對於供應商生產能力(驗廠) 、庫存備貨、價格、產品質量、時效、設計開發等都有具體要求,一般的貿易商已經很難配合這類高要求的模式,因此可以看到越來越多的平台在招商方面傾向於實力較佳的工廠,這也有利於穩固自身的供應鏈。

五、怎麼主動尋找跨境電商平台合作?

很多平台都會有招商入駐渠道,例如供應商後台、公眾號、郵箱,或者會定期舉辦招商會之類的,也可以通過同行的介紹,很多平台因為會在1688 選品開發,因此有一些1688 的供應商應該會收到合作邀請。

六、怎麼做好供應商呢?

這個問題挺寬泛,不過以我接觸的平台來說,一般平台在意哪些指標,把那些指標做好,基本很容易做起來,我從以下幾個角度分享一下:

1、商品:新品數、價格優勢、質量、生產、備貨

2、電商運營:電商經驗、設計、拍攝

3、合作配合:時效、次品管控、和平台對接溝通、平台規則

4、供應商自身角度:資金穩定(供貨賬期意味著資金壓力)、合作心態(商品不受自己管控,可能會有壓庫存的風險,或者合作方面的回款風險)

七、做供應商有什麼風險?如何規避?

1、結款:近幾年,還是不斷聽說某大賣結款慢,等了很久沒結款的問題,因此在合作的時候,要充分關注回款情況,通過同行或者其他渠道了解合作平台的運營情況(盈利模式、市場情況),如果合作平台有上市,可以關注季度財報等。

出現回款問題的原因可能有很多,但是作為供應商,本身資金壓力很大,如果出現了回款困難的問題,就很難繼續運轉,因此切勿抱著“單車變摩托”的心態,要及時止損。

2、備貨賣不掉:做供貨,隨著規模變大,供應商的備貨量也會變大,如果掌握不了平台方的銷售節奏,沒有做合理的備貨計劃,或者平台方銷售的變動,都有可能造成壓庫存。

這個問題,一是要做好備貨計劃,做好和平台的溝通工作,其次應該多開發銷售渠道,給自己增加更多的清庫存空間。

3、大量的退貨:產生退貨的原因,可能是質檢退貨或者備貨賣不掉等。如果是質檢原因,那就需要關注平台的質檢規則,做好改善。如果是備貨賣不掉,這個屬於和平台合作的備貨方面的協議問題,需要在產生備貨的時候溝通清楚,是否包銷,不包銷的話自己也要判斷備貨量是否合理,做好溝通。

4、罰款扣款的問題:平台會有自己的規則,如果沒有按照規則執行,就有可能產生罰款。當然,合作了那麼多的平台,我覺得平台不會是專門為了罰款而罰款,平台努力的幫我們賣產品,那我們就努力的配合規則,一起做好。