如何通過預購驗證、預售和宣傳產品


來源:Shopify官網

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對在線電商業務來說,預購從未像如今這樣多功能且有效。

你可能在早上發布帶簡短描述的產品圖片,到晚上就收到來自世界各地的上百個訂單,驗證甚至資助該產品的發布。

提供預購服務有許多令人信服的理由,包括其對現金流的積極影響、為產品發布提供的靈活性以及可以抵消的風險。

在進行產品預購時要考慮很多因素,所以讓我們來看看你可以開展的不同預購類型,如何設置預購,以及如何讓在預購活動生效後取得成功。

1. 何為預購?

2. 何時以及為何提供預購?

3. 選擇預購方式:立即付款VS 延後付款VS 眾籌

4. 如何通過Shopify 開展預購?

5. 成功開展預購活動的策略

6. 通過預購驗證你的下一次產品創新

何為預購?

預購是對尚未發布或當前無庫存商品下的訂單。一旦商品有貨就會發給顧客。預購允許顧客在產品上市前先訂購。

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淡紅色

但不同情況要求不同的預購類型。初創公司首次生產需要現金,其需求不同於成熟品牌,後者希望測試、驗證和掌握下一次發布的需求。相對熱銷產品的變體,上架一款雄心勃勃、首次發行的產品可能需要更多迴旋餘地。

從初創公司到大型企業(如索尼Playstation 5 的大型預購),再到小型精品公司,各種各樣的公司都可以利用預購發揮巨大作用。

何時以及為何提供預購?

銷售實體商品可能涉及大型風險和投資。根據直覺和道聽途說,在產品開發和庫存上投入數千美元是非常常見的,這些產品可能會售出,也可能不會。在投入生產之前預先獲取預購訂單,是進行產品驗證的寶貴方法。

經營實體商品業務也可能既混亂又復雜:

產品通常有幾個需要與之協調的第三方供應商。

這些供應商必須將其產品寄(通常是從海外)給你或你的履行合作夥伴。

之後,最終成品需要進行包裝(你猜對了,由另一位供應商操作),並準備好寄出。

這還忽略了所有復雜的設計過程、潛在的採購問題和來回溝通。

費時嗎?肯定的。一切如期進行就是個奇蹟了。這也很昂貴,即使有優惠條款,從向供應商下單到產品進入倉庫並準備出售和回本,通常需要至少6 週的時間。

提供預購讓品牌可以在上述流程仍在進行的同時開始接受訂單和收款。與標準的“瀑布式”方法相反,後者必須循序漸進。

預購另一個出色的使用案例是最小可行產品(或MVP)。在投入使用前先驗證產品想法的概念是軟件的慣用做法,但在電商領域很少被提及。實體產品更加棘手,然而,生成新品圖像來測試產品從未如此容易。延後付款和眾籌預購允許商店提前上架新設計和顏色變體,而無須投入生產,直到產品暢銷到足以證明自己。

Kettle & Fire 是一個領先的骨湯品牌,它就採用了這種方法進行產品驗證。創始人Justin Mares 對骨湯作為一款產品的潛力興奮不已,並直覺認為其他人可能也會一樣。為了驗證這個想法,他為他的優質草飼骨湯建立了一個登陸頁面並為其引流。通過人們的熱烈反應,他知道自己發現了一些東西。

Justin 的故事的亮點在於他的實驗風險很低。如果沒有利益,他損失的只是建立登陸頁面的一點時間和資金。也就是說,我們可以通過預購的形式(通過上述的眾籌或延後付款預購)來真正獲利,做得更好。

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水壺與火

選擇預購方式:立即付款VS 延後付款VS 眾籌

你可以提供幾種不同類別的預購,每一種都有其理想用例:

•立即付款預購。這是最常見的預購類型。其本質是標準的購買,只是運輸時間更長。

延後付款預購。顧客現在下單,併計劃在將來付款。其中有一種共識,賣家和買家都可以在將來退出這筆交易,因為款項還未轉手。

眾籌。 Kickstarter 之類的眾籌網站允許品牌列出預生產產品,並給出大概交貨時間(往往是幾個月,而不是幾天),通常有一個共識,只有當預購訂單達到一定數量時顧客才會被收款。

免責聲明

部分國家禁止或限制購買無庫存的產品。如果你是這種情況,那麼“延後付款”預購可能是你唯一的選項。和往常一樣,進行調查以確保你遵守規定。

“立即付款”預購

使用這種預購方法,付款在結算時進行,就像常規購買一樣。然而,“馬上購買”按鈕會顯示“預訂”,並帶有附加信息說明延長的交貨時間。

優點:

你會獲得預付款,有益於現金流。

此方法可用於為缺貨但會在特定日期補貨的現有產品獲客。

許多預購應用程序可以設置為在產品缺貨時自動接受預訂。

通常會有顯示附加信息的選項(如發貨日期)。

缺點:

顧客購物車中的常規訂單與預購訂單混在一起,可能使運費複雜化並引起溝通問題。

由於顧客已預付款,不太適合不確定或較長的交貨時間。任何主要供應商/運輸延誤都可能對品牌聲譽產生負面影響,並導致大量顧客服務。

“延後付款”預購

像“立即付款”一樣,“馬上購買”按鈕將被替換成“預訂”按鈕。但使用這種方法,預訂單將被保留在各自的系統中,直到你準備好收款。這時,付款鏈接將發送給顧客,讓他們通過你的在線商店完成訂單。

優點:

你可以獲取即將上架產品的訂單,因為在你準備好之前,顧客不會被收款。

通過上架預購測試新產品/變體,並在收到足夠訂單時才向顧客收費並投入生產。

可選擇何時向顧客收費,無論是在向供應商下單之前或之後。

所有預訂單都被保留在各自的系統中,與其它訂單區分開,直到付款為止。

應用程序通常針對各款產品包含郵件活動,可用於傳達更新、延遲和發送付款鏈接。

“延後付款”預購一般不會衝擊你的常規產品訂單。顧客腦海中有願意消費的特定金額,這種類型的預購不會消耗他們的心理預算,因為這筆錢將來才會被扣取。

缺點:

不會馬上收款。

最終要求付款時,並非所有預訂單都會轉化。

缺貨產品不會自動列為預購。

眾籌

眾籌(由Kickstarter 普及)基於一“群”人為一個新產品或項目融資的理念。這與傳統的銀行、風投或天使投資形成了鮮明對比。

這種投資一般採取預購形式,並延長交貨時間(通常超過6個月)。這一交易通過宣傳頁面呈現,解釋了產品是什麼,其亮點是什麼,以及為什麼需要投資。這一流程可通過Kickstarter、IndieGogo 等平台實現,也可在你自己的商店通過第三方Shopify 應用實現。

優點:

成功的眾籌活動驗證了新公司或產品創意,因為你可以設定活動需要達成的最小銷售目標,從而讓你願意履行訂單。

提前接收款項,可用於投資生產。

有利於首次產品發布,因為這類活動超過6個月的配送時間被認為是正常的。另外,眾籌支持者通常是早期擁護者,他們對小的產品問題和延誤更為寬容。

第三方眾籌平台很樂意向其受眾推廣你(尤其是如果你的產品特別創新或及時)。我之前的公司是在Kickstarter 上成立的,我們從他們的郵件通訊和平台有機搜索收到了超過50% 的認捐。

缺點:

不適合增量產品發布。更適合新創意和公司。

如果使用第三方平台,單是運行並建立一個出色的宣傳頁面就涉及大量工作(例如,你通常需要一個視頻和輔助視覺效果來展示產品)。

眾籌平台通常在交易費的基礎上收取5% 左右的佣金。

你聽說過的大多數更大型的眾籌活動都是通過付費引流至另一個公司的網站(如他們在Kickstarter 上的宣傳頁面)來實現目標。

顧客主要是“早期擁護者”,他們實際上可能不是你的目標受眾。

如果你對眾籌感興趣,可以查看Shopify 的最佳眾籌網站摘要。

如何通過Shopify 開展預購?

在Shopify 上開展預購活動最簡單的方式就是安裝帶有正確功能的Shopify 應用,以推動你的活動。

大多數預購應用的關鍵在於告知顧客該產品是預購產品,將延遲發貨。這一點通常通過將“購買”按鈕替換為“預訂”按鈕來傳達,通常會在產品頁面添加一些附加內容。

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H街

一旦獲取預訂單,它們要么被收集在Shopify 的訂單管理系統中,要么在你的預購應用面板中,取決於預訂單是否通過你的結算流程。

大多數(但非所有)預購應用的功能是基於:

哪款產品/變體是預購,基於什麼條件下(如零庫存、指定變體、時限等。)

按鈕視覺設計

轉化優化功能(如倒計時器)

通過Shopify 應用商店安裝應用後,你可以通過Shopify 面板的“應用”模塊訪問應用,並開始編輯列表。應用將對你的選擇作出響應,並相應地與你的商店主題進行交互。

如果你遇到任何問題,我建議遵循該應用開發人員的分步指南,如果你不確定或沒有內部開發人員,請聯繫他們的客服。

適用Shopify 的預購應用:

Pre-order Now:自動將缺貨商品的“添加至購物車”按鈕替換成“預訂”按鈕,或為即將推出的產品展示預訂按鈕。包含標記、郵件、標籤、混合購物車提醒和折扣等額外功能。

PreProduct:PreProduct 是一款基於測試和銷售未來新品的“延遲付款”預購應用。它使品牌可以在新品開發過程中的任何階段獲得訂單,然後在準備就緒時發送付款鏈接。功能包括可定制的郵件活動,預購分析和管理,以及可定制的購物車。

Pre-order Manager:開箱即用,無主題定制。你可以管理預售,自動更改文案以隱藏“售罄”標籤,並為預購商品打折。

Crowdfunder:如果你已經有一個現成的商店,你可以通過Crowdfunder 應用籌資,以避免第三方眾籌網站的費用。開放預購的同時在產品頁面展示你的融資目標和當前支持者數量。

成功開展預購活動的策略

一旦你設置好預購應用,開始列出新的預售產品就相對容易了。你的大部分時間實際上會花在產品頁面的拍攝和文案編寫上。

你可能有自己的流程來想出文案和視覺素材,但下面有一些技巧可以提前創建產品圖像:

使用供應商的工廠樣品進行拍攝,這樣你就可以在到貨前完成產品拍攝。

已拍攝過類似產品並修好圖了?相對從頭開始整個藝術指導/拍攝/潤色流程,在自由職業網站上花錢請一名修圖師修飾這些現有照片可能會更便宜、更高效。

還有一些應用和服務可以通過數字渲染軟件為你創建產品照片。這對普通剪裁的時尚單品來說效果很好。

有時候供應商會有與你類似產品的高分辨率照片,你可以直接使用,或以其為基礎修飾新產品照片。
營銷預購產品適用於所有你已在使用的常見電商渠道。不過,我了解到以下策略特別成功。

利用病毒循環和激勵

真正的病毒傳播很難按需打造,但激勵顧客分享你最新的預購產品絕對是可行的。常見例子是向任何通過其社交媒體賬號分享你商店鏈接的人提供折扣。這一般是通過額外的第三方應用實現。

針對預購提供限時折扣是增加購買緊迫感的好方法。如果你不想為預購打折,但仍希望鼓勵分享,你可以通過候選名單打造專享優惠。也許你的第一批數量有限,但顧客可以分享你的商店鏈接,從而在候選名單中提前佔好位置。

讓你的激勵更具創造性。

總部位於倫敦的時尚品牌Kitri 通過預購成功實現了他們的可持續目標,同時創建了購買激勵。其網站介紹了Kitri 預購理念:

“我們只熱衷於限量生產,但我們知道這意味著你們很多人會錯過我們最流行的款式。預購意味著我們只生產你會購買的,減少浪費,更有益地球!這也意味著你可以買到脫銷款式。”

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基特里·斯圖迪奧斯

在社交媒體上付費推廣

社交廣告在預購方面效果很好,這可能並不奇怪。你很可能對哪個平台最適合你的商店有所了解,不論是Facebook、Instagram、Twitter、Snapchat 還是TikTok。

以下是部分可以考慮的付費社交媒體策略:

考慮使用Facebook/Instagram 基於你當前顧客群的“查看相似”受眾,然後試用3到4種不同創意的預售廣告。如果你有一個足夠長的列表,並能根據歷史購物進行細分,就可以瞄準過去購買過相似商品的顧客。

重新定位訪問過你的預購頁面但未購買的人。這次甚至可能提供折扣。如果你在歐洲使用跟踪像素,只需記住在你的商店中植入“cookies 橫幅”。

創建一個可在社交媒體上分享的短視頻是一種強大的產品傳播方式。特別是如果視頻/產品是新穎、有趣或搞笑的。

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糖果味

深入社區

你是否管理一個在線社區,或是其中一員?向社區推廣你最新的預購發售是很好的免費營銷渠道。
Facebook 小組、論壇和聊天群組渠道都是與有共同興趣或觀點的人接觸的好方法。這款新的預售產品最吸引哪類人?

要重點避免的事情之一是以垃圾郵件或事務性形式出現。如果你在社區還未建立聲譽,記住人們喜歡從別人那裡購買產品;分享軼事、回複評論、表現出真正的興趣,並把這作為更接近目標受眾的機會。

你可以使用SparkToro 來調查你的目標顧客在哪裡。你的品牌和產品越精準越好。

早期擁護者喜歡成為第一個獲得新產品的人,因此考慮在面向其他受眾發布前,先向特定群體發布。

與網紅合作

推動高購買意願流量的一個強大方法是與其他品牌或網紅進行限量版合作。你可以在不同的網紅發掘平台找到最適合你的預購產品的人。

你可以利用“延期付款”預購進行低風險實驗。例如,如果某個網紅可以將一定數量的預購顧客帶到你的商店,就與他們協商發布合作產品。如果目標未實現,只需發郵件告知顧客你不會收款。如果目標實現了,你就找到了新的顧客來源。

網紅營銷行業已成熟,很多網紅知道自己的價值,這意味著價格前所未有的高。

一種成本更低但風險更高的方法是將發布前的產品樣品郵寄給少數特定的人。你可以附上一張手寫的便條,提到為何這款產品會讓你想到這名網紅。最好不要明確要求任何回報,因為這會讓人覺得你在操縱別人。如果他們足夠喜歡它,也很有可能把它發在他們的訂閱源上。你可以聯繫他們或他們的代表,得到他們的郵寄地址。

在Shopify Masters 播客上,SNOW 牙齒美白的創始人Josh Snow 談到了他在用戶群中激活小網紅的成功。他們只是擁有一小部分忠實受眾的顧客,這些受眾已經對產品感到興奮不已,並被鼓勵在社交媒體上分享產品,以獲得忠誠積分或佣金。

通過預購驗證你的下一次產品創新

無論你的業務處於什麼階段,通過預購擁有驗證產品、進行造勢和改善現金流的能力都可以為你的工具包錦上添花。

不論是為初創公司眾籌、為發布新產品舉行“延後付款”預購,還是將造成銷售損失的“缺貨”標誌替換成“立即付款”預購,你都可以在準備發貨前獲取訂單。

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