MENA Mobile彭立武:把挑戰變機遇,後SLG時代的中東市場應如何開拓?


原標題:MENA Mobile彭立武:把挑戰變機遇,後SLG時代的中東市場應如何開拓?

作者:獨立出海聯合體

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中東市場被人稱為是一塊新興的市場並不是今年的事。事實上自從2016 年以一批國產SLG 遊戲在中東地區爆發後。這一區域每年都以“大R 多,付費好”的新興市場形像出現,但與之相對應的是,在時間進入到2019 年之後,這塊市場儘管仍有國際性大作出現,但卻少有類似於2016 和2017 兩年時間內針對於本地題材的爆款產品出現。

這是中東市場的矛盾性,在每一年時間裡他都能夠以不菲的增長帶給人們希望——一如疫情席捲全球的2020 年,中東市場的電腦顯卡與鍵鼠銷量增長了30% 。但在另一方面,也卻如上文所說,在針對於中東本土題材的新作上,我們並沒有看到更新鮮的面孔。

對此,MENA Mobile 遊戲負責人彭立武認為這種情況的出現是因為兩個原因:第一,2016 年中國SLG 進軍中東時,市場處於藍海階段。大量的SLG 遊戲湧入使得用戶社交屬性被迅速捆綁,並有效地粘著用戶。而這也使得今天很多老用戶難以從老產品中走出去。

第二,通過更換題材快速上線產品在中國是一個通行的做法。但在中東地區這種做法的包容度卻相對較低。體現在表現上即是遊戲的評分始終不會太高。

但這並不意味著中東市場就難以進入了。事實上截止至2020 年,中東仍然是一個充滿了機遇與挑戰的地方。而在彭立武看來,在當下至少能夠看到幾點機會。

第一,一些新題材帶來的機會。儘管《原神》是針對於國際化市場的大作,但在中東地區同樣受到歡迎。更為重要的是,這是中東首部被用戶接受的二次元作品。也正因此,這種新題材在當地未嘗不能帶來一些機會。

第二,從類型上來說,基於中區地區遊戲產品相對較少,如彭立武所言當前雖不能說是一個類似於2016 年的藍海,但仍是一個“微藍”的市場。因此一些新品類往往能夠在這個市場取得不錯的成績。而在2020 年,FPS 遊戲《自由火力》與MOBA 遊戲《無盡對決》的體現了這一點。類似於此的還有MMORPG 遊戲,這個品類在中東較少,但不要忘記,在2010 年中東網游市場的啟蒙之作《征服》即是一款MMORPG 產品,因此這是刻在中東人骨子裡的基因。同時也是一個能出爆款的品類,彭立武坦言:MENA Mobile 在未來新增的最大一個領域,就是MMORPG。

第三,基於流量市場的整合也能夠帶來一些機會。儘管有一些人會說中東市場已經結束,但這種說法是建立在對於頭部市場的看法。事實上這個2.4 億用戶的市場並不缺流量,但由於當地缺乏流量聚合平台,使得其腰部產品買量往往陷入困局。在這種情況下,如何獲取自然量就成為了關鍵,如果能夠用好完全可以起到事半功倍的作用。一如MENA Mobile 的《薩拉丁》,這部作品大膽的與電視台展開合作。最終產品80% 的用戶均是來自於電視廣告帶來的自然量。

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MENA Mobile 遊戲負責人彭立武

通過上述種種,不難發現中東市場在今天是一個存在相當人口紅利,機會頗多。但需要通過合理的落地解決方案去開墾的市場。也正因此,對於如何開拓這塊市場?還是請MENA Mobile 遊戲負責人彭立武來親自講述。

下為採訪實錄:

獨聯體:距離上次與MENA Mobile 溝通已經過去了一年時間。那麼在這一年時間裡,從我們的觀察來看,中東市場是否發生了一些變化?

彭立武:如果從榜單的情況來看的話,我們會發現中東市場的變化的是非常小的。頭部的位置仍然被一些老產品所佔據,比如說MENA Mobile 的《戰地風暴》以及騰訊的《PUBG Mobile》都持續著堅挺的表現。

但在這之下,市場仍然有一些微小的趨勢體現。

首先,從中東市場的主流產品SLG 來看。市場的變化趨勢不大,老產品依據把持著江山。當然在這其中也有一些頭部廠商推出了新產品,並且取得了不錯的成績。但體來講變化不大。

第二,在競技遊戲方面。 MOBA 遊戲的出現是一個亮點,我們會看到沐潼科技的《無盡對決》在2020 年第一季度進入了App Store 的TOP5 之列。而這此前在這一地區是一個從未出現的新品類。除此之外的,在傳統競技遊戲方面,FPS 遊戲《自由火力》在中東的表現也非常不錯。

第三則是一些國際化的大作在中東也受到了歡迎。比如說米哈遊的《原神》是最典型的案例,但在這背後我們也要看到一個現像是二次元產品在中東第一次受到了歡迎。截止至當前我們不能說這是一個趨勢或者風向,但它的確讓我們感到有些意外。

中東地區不缺流量,現有的頭部產品無法完全覆蓋五億用戶。真正的問題在於中東沒有大規模的廣告聚合平台

獨聯體:圍繞您剛才說的三點,我發現了一個問題。儘管這一年中東市場依然出現了一些新的爆款。但是這些作品更多是一些國際化的大作,如《原神》是全球火爆,而《自由火力》和《無盡對決》則在進入中東之前已經在東南亞、南美等地取得了非常好的成績。反倒是類似於2017 年前後針對於中東市場本土題材的產品基本絕跡,對於這種現象您怎麼看待?

彭立武:事實上中東市場並非沒有本土題材的新品,僅僅是在這一年時間裡這些新品的成績沒有達到那些老產品的高度。而在另一方面,中東市場也不乏本土的研發商,但體量確實比較小,他們甚至比不上中國腰部的研發商。

此外,從市場的角度來說,不能忽略市場也處於變化的階段。 2016 年中國的SLG 產品進軍中東的時候這個市場處於藍海階段,用戶多,產品少。而發展到今天是一個處於“微藍”階段的市場。在這種情況下,大量的SLG 遊戲的湧入使得用戶的社交屬性被迅速捆綁,並有效地粘著用戶。這也使得其用戶很難從老產品中走出去——中東的用戶也非常矛盾,當新產品上線的時候他們會去嘗試,但最終還是會回來玩老產品,因為他們的社交關係全部被綁定在這裡。

其次,通過更換題材快速上線產品在中國以及其它地區是一個比較通行的做法。但在中東地區我不得不說的這種做法的包容度是比較低的。中東用戶並不喜歡這種做法下的遊戲,他們非但不太愛進入這種遊戲,同時評分也不會太高。

獨聯體:在這種情況下,MENA Mobile 是怎麼應對的?我們針對於這種趨勢如何發展?

彭立武:我們的做法是堅持走自己的路,並且走自研自發的路線。過往的一年時間你會看到我們有意識的加大了研發的投入。我們希望通過這種方式在中東市場紮根更深一些。

獨聯體:在另一方面,我們從2019 末時就曾經看到過一種說法:稱中東在當前市場已經飽和,可能已經結束了。對於這種說法您是怎麼看待的?

彭立武:從用戶層面來說的話我認為市場遠沒有結束。中東地區絕對不缺流量,單就MENA Mobile 所做的海灣六國來說,大概是2.4 億的流量。如果再算上土耳其和周邊的其它國家,流量大概在五億左右。試想一下,當前市場上的頭部產品怎麼可能完全覆蓋這五億用戶呢?從這個角度來說,流量在中東並不是一個問題。

獨聯體:之前獨聯體的關注中東市場的時候也曾經發現一點。當前中東沒有一個本土的流量聚合平台,從這個角度來說我們認為中東市場根本沒有真正的開始……

彭立武:這個觀點有一定道理。從我們的角度來說,中東市場什麼都缺。單就廣告流量來說,它沒有一家大規模的廣告聚合平台。在俄羅斯尚且有VK 這樣的大型平台,但中東沒有。這確實給行業的流量聚攏帶來了問題。

第二點,支付也是當地市場的一個痛點。的確中東地區的大R 比較多,但是海灣阿拉國家合作委員會(GGC)國家的相當一部分人是不用信用卡的。沒有信用卡,在做互聯網產品的時候難免會造成一些問題。

回到你剛才說的問題,中東市場還沒有真正的開始。為什麼我說這個觀點有一定道理,因為我們今天在中東市場做廣告投放的手法與方式實際上就是中國當年端遊時代遊戲的推廣方式。我們仍然在用Facebook、Google 以及蘋果的ASM 這些主流線上渠道,花大價錢去做轉化。而最早MENA Mobile 做《戰地風暴》的時候我們請了形象代言人。而去年發《薩拉丁》的時候乾脆做了影遊聯動。這個聯動的效果立竿見影,今天我們產品的80% 自然量是來自於電視。但你看這些不都是中國市場幾年前的玩法嗎?但中東在我們之前就沒有人去做,一直到今天見到效果了也只有我們一家去做。但實際上,這種合作帶來的整體CPI 性價比還是非常高的。

獨聯體:在另一方面,我們今年也聽到過一種說法是中東地區的買量價格也在上漲。那麼這個成本大概上升了多少?

彭立武:首先Google 由於常年優化,因此它的買量成本並沒有太多的變化,甚至在部分時間段還有所降低。所謂的買量成本的增高主要是集中在Facebook 和Twitter 上,拿我們的產品的來說在當地的成本增加了大概20% 左右。而Twitter 的成本大概也增加了5% 到10%。

但是這種增幅從現階段來看還是可以接受的,這是因為在中東地區買量的大頭主要是Facebook、Google 與Twitter。這些平台的算法更為精確,常常能夠幫助我們買到大R 用戶。因此儘管整體成本有所上漲,但這種性價比仍然是合適的。

中東市場為網游所喚醒是因為2010 年的《征服》。因此他們的骨子裡刻著MMORPG 的基因。未來MMORPG 也一定是中東大R 雲集的樂土

獨聯體:在另一方面,我注意到剛才您提到80% 的自然量來自於電視用戶。那在這方面具體我們是怎麼操作的?

彭立武:首先這件事情一定要建立在充足的市場定位之上。拿我們的《薩拉丁》來說,在經過市場評估之後我們認為在市場上頭部產品臨立的情況下,我們所針對的用戶應該是市場上的自然用戶。這部分用戶相較於買量用戶來說無論是付費率還是ARPU 的貢獻都更高。也正因此產品的ROI 自然也會更為合理。

在用戶定位搞清楚之後,接下來的問題即是如何去獲取這批用戶?究竟是慢慢積累,還是做短期爆發。經過內部的評估後我們認為我們的版本內容儲備是足夠的,同時在內容的豐富度上也不錯。因此就決定做長期的積累,在這種情況下我們主動聯繫了電視台。開始在一些中東重大的節日如齋月、開齋節、古爾邦節​​、國慶節等節日去做全方位覆蓋的電視廣告。而在這期間同步結合線下分發渠道與受眾圈層同步宣傳。

在這個階段我們也注意了廣告的類型。這其中具體分為如下幾類,首先第一類是展示類,故名思議就是對於遊戲的展示。第二類為活動類,即參與活動返利。中東用戶的人均付費高,但他們同樣會受到這種返利抽獎的誘惑。因此我們後來還合作過一次在電視台抽獎送汽車的活動——這個模式其實是老端遊的套路,但是在中東地區非常有效果。由於廣告是在當地的節日期間於海灣六國不同頻道輪播,因此轉化率非常高。

獨聯體:這個推廣週期大概是多長時間?覆蓋的國家主要是以海灣六國為主嗎?

彭立武:我們大概是以一年為周期去進行推廣。而後覆蓋的國家主要是海灣六國,但有的時候也會只推三到四個國家。有的時候也會帶上埃及和部分其他北非的用戶。總之在不同的階段有重點國家。

獨聯體:結合我們的經驗來看,在中東地區的電視廣告推廣這個層面,僅僅是SLG 遊戲適合這種方式推廣嗎?

彭立武:首先SLG 遊戲是比較適合的。因為遊戲的類型決定了這是一個長周期的合作,其次長周期的產品在當前來看除了SLG 即是MMORPG。但在中東地區MMORPG 明顯沒有起勢,因此現階段只有SLG 可以做這樣的廣告。同時由於SLG 可以做長線的品牌,這也是它能夠做這件事的原因。

但反觀像超休閒這樣的遊戲,由於他們對於變現的要求較高。所以對於ROI 也有比較嚴格的審核。在這種情況下他們對於電視廣告就不大合適。

獨聯體:在另一方面,您剛才也提到了MMORPG 在中東還沒有起勢。那這個類型未來會有機會嗎?

彭立武:坦白來講MMORPG 產品在當下仍然是一個比較優質的長生命週期類型產品。你會看到國內很多成功的MMORPG 產品生命週期短則一兩年,長則十年甚至是更多。而就中東市場來看,他們的用戶特點是慢熱、長線,這和早期的俄羅斯用戶屬性是一樣的。在這種情況下我們未來的發展方向就是MMORPG。我們也會考慮針對於這類型的產品在當地去電視廣告、網紅推廣等一系列的推廣。特別是網紅推廣,由於PVP 與國戰的存在,使得MMORPG 可以在中東去做SLG 沒法做的網紅推廣。

在另一方面,從歷史因素來看中東市場也確實有MMORPG 的基因。因為這個市場被網游所喚醒就是因為2010 年的《征服》。這批用戶今天已經是30 多歲的成年人,並且是市場的主力軍。而他們的骨子裡刻著MMORPG 的基因,從這個角度出發,MMORPG 未來一定是中東大R 雲集的類型。

獨聯體:剛才咱們提到了網紅營銷。在我們國內抖音快手已經是非常重要的推廣渠道了,中東類似於此的網紅推廣效果如何?

彭立武:現在還沒有到效果的階段。這種方式我們試過,單價最貴高達10 美金。但是這也和產品類型有關。

為什麼這麼講,因為網紅營銷比較擅長於在動作遊戲或者是競技遊戲中使用,或者MMORPG 的效果也不錯。

但今天中國很多發行商在當地做的是SLG 遊戲,這種長生命週期,核心項的產品事實上並不適合網紅推廣。無論是Youtube 還是Twitter,用戶要看的是網紅今天講一個小故事,明天玩一個小清新遊戲。而不是讓他去長時間的播放場景,從這個角度來說SLG 遊戲並不適合網紅營銷。從這個角度來說,我們也必須承認,不是任何一種中國式的打法都可以拿到中東去。

獨聯體:那什麼樣的產品適合做網紅營銷?

彭立武:這個問題要從網紅的屬性來看。中東地區的網紅本身是玩動作遊戲和主機遊戲長大的,因此他們的整個直播都是建立在這些具有競技性的遊戲之上的。比如說《PUBG Mobile》、《原神》或者是《Among US》都比較適合。相比之下SLG 產品本身儘管是強競技遊戲,但是它的玩法快感比較滯後,同時強調群體的力量。因此對於用戶來說樂趣就很少,用戶希望看到的其是還是類似於《Among US》這樣一人單挑一條線的視頻。從這個角度來說,強競技,快感來源直接的遊戲如MOBA、FPS、動作類都比較合適。

當然還有一種主播主打錄播,對於這種類型的主播來說,解迷類的遊戲效果也不錯。但是需要注意的一點是這塊的量並不是很大。而除此之外,棋牌類的遊戲也比較適合直播。因為這個類型的遊戲屬於是刻在人類基因上的密碼,因此直播的用戶量必然會比較大。儘管轉化效果參差不齊,但轉換成本卻相當低,因此仍是值得關注的。

話題回到SLG 來說,事實上SLG 也並非不能去做網紅營銷。當你在某一個時間段需要推廣一波口碑宣傳的時候,通過與網紅合作結合線上線下廣告,這也不是不可以的事情。

獨聯體:接下來聊聊用戶吧,剛才我們談到中東用戶有兩個特點。一是慢熱,二是長線。再結合我們主做的SLG 遊戲與未來要做的MMORPG 遊戲,如何在中東這個區域去更好地覆蓋他們?

彭立武:我們大致上是從三個緯度去劃分用戶進行覆蓋。

第一種是語言劃分。中東地區我們主做海灣六國,但實際上覆蓋的國家高達17 個。除了海灣六國之外,還有埃及、黎巴嫩、約旦甚至是阿爾及利亞、摩洛哥等北非國家。為什麼這麼做,因為這些國家的用戶量是比較大的,並且阿拉伯語是通用語言,而除此之外由於歷史原因,某些國家也通用法語或者英語。所以我們要將語種也盡量覆蓋到。這其中唯一的區別就是土耳其,在整個中東區域我們會將土耳其版本單獨拆出來做。

第二種緯度是宗教方式劃分,這種比較簡單。即穆斯林和非穆斯林用戶。但在這塊你需要注意一點是他們的習俗與禁忌,盡量不要輕易去觸碰。這裡所指的並不是特別明顯的那些,而是一些容易被人為忽略的點。比如說我們的運營每年初會將中東地區所有阿語國家的主要節日全部列出來,而後去做活動排期。在這個過程中我們也會放一些歐洲的節日進去,比如說情人節和感恩節等。但唯一要注意的是聖誕節你能不碰,就不要去碰。

第三種是按國家去區分。這種區分方式目的性更為明確,因為不同國家的人均GDP 存在很大差異。高的人均GDP 七萬美金,低的大概是兩、三千不到。在這種情況下我們就要去進行圈層。比如說埃及、阿爾及利亞、摩洛哥等北非國家是典型的散戶,你不能去把他當大R 用。而沙特、阿聯酋、卡塔爾等海灣六國是典型的大R 地區。針對於這些不同的國家以及其圈層我們會在遊戲內給其推送不同的內容,這包括活動、禮包等等。但坦白來講這是一件挺難的事。

獨聯體:這其中的難點在哪裡?

彭立武:你仔細想一下。三個不同的圈層,十七個國家的用戶,這聽起來就頭大。拿我們的《薩拉丁》來說,在遊戲中對大R、中R 和小R 的策略是不同的。小R 讓他花時間就可以了,中R 讓他感受到遊戲的性價比。大R 則只在乎唯一性。他們的需求是不同的。

中東不是沒有中R,而是SLG 的產品類型決定了這點。但MMORPG 則不然,中R 在這春中是成建制的存在

獨聯體:您能否在再細緻一點,針對於北非這些小R 用戶與海灣六國的大R 用戶這種不同在表現形式上究竟有哪些不同?

彭立武:首先在定價上就不同。因為從目的出發,我們在埃及做活動的目的和在海灣六國做活動的目的一定不一樣。在哪里拉活躍?哪里拉ARPU 值一開始就要想清楚。

你看小R 用戶是典型的衝動型消費,這點全世界都一樣。中R 要的是性價比,大R 要的是榮耀感。因此首先你在禮包裡的內容就不能一樣,因為大R 要的是特權,所以你需要給他一些能體會到這種特權的東西。而中R 則要一些體現性價比,數值層面的物品。而小R 用戶他追求的是小額成長,或者是一點讓他開心,或者是能夠衝動型付費的東西。然後你在把他結合不同國家的節日,就可以套用了。我們未來針對於這三類用戶都會去這麼做。

獨聯體:那具體一點,我們在哪做小R,哪做中R,哪做大R?以及這種付費是怎樣的?

彭立武:埃及和北非地區做小R。沙特阿拉伯做中大R 付費,而在科威特與卡塔爾主要做大R。

至於說付費,小R 的付費都在4.9 美金以內,衝動型消費就是0.99 美金,再往上的一個檔次就是4.69。而大R 付費沒有上限,但基本都在100 美金左右。因為大R 的充值金額巨大點多了他們也嫌麻煩,因此你根據性價比把99 美金包調整一下就好了。

獨聯體:剛才您提到沙特做中大R 我是非常意外的。因為之前我們聊中東市場的時候有一家發行給了我們一個答案是中東沒有中R,除了免費用戶就是大R。但你現在卻說沙特做中大R,看來這個生態有所變化?

彭立武:不是生態變化,是遊戲的類型不同。 SLG 遊戲產品比較極端,中R 用戶比上不足比下有餘,活得很尷尬,所以這個生態裡沒有中R。

但MMORPG 就不然,舉例來說一個月流存3% 的MMORPG 遊戲的公會有多少?其次這些公會在一個服務器中就有上百號人。這上百號人不可能都是大R,肯定會有中R 存在。其次從MMORPG 的形態來看,一個大R 用戶很難說同時可以消滅掉多少個中、小R 用戶。這和以數值為主,卡牌養成的SLG 遊戲截然不同。因此在中東的MMORPG 遊戲中,中R 用戶非但存在,並且是成批建制的存在。

為什麼要在沙特做中大R?因為沙特的國家收入非常穩定,因此這個國家有大量的中R 用戶,他們的ARPU 值不高,但是付費滲透與付費頻次非常高。而在年齡段上也以三十五歲左右的用戶為主。事實上這和當地的社會環境也有關。就好比為什麼要在阿聯酋和卡塔爾做大R?因為這些國家的用戶年齡更高,他們的忠誠度與付費能力都更強。

獨聯體:那麼在中東這個特殊的環境裡,維護中R 用戶需要注意一些什麼?

彭立武:你一定要明白一件事,中R 用戶在中東就意味著口碑。中東地區的榜單評分效果是立竿見影的,如果你在產品迭代或者活動中做了對中R 不友好的事情,那這個分數會迅速降下來。所以你還是要注意維護好他。

獨聯體:話題說回到SLG 遊戲。之前我們也提到過中東的SLG 處於比較固化的狀態,我們會發現頭部產品都是COK LIKE。因此中東的SLG 遊戲迭代創新已經到了一個瓶頸,您認為在當下我們創新的機會在哪裡?

彭立武:我認為你可以看一下《萬國覺醒》,這個產品的成功在我看來就是在COK LIKE 的基礎上結合《文明》的元素做了一些迭代更新。而這就代表了一種趨勢,因為《文明》幾乎是SLG 網游的原始模型。並且這個遊戲的元素是非常多的,一個《萬國覺醒》不可能把全部的元素都囊括進去,因此未來一定會有越來越多的中國公司將《文明》的元素進一步融入到SLG 中。

坦白來講這件事情我們也在做。此前MENA Mobile 合作過一個遊戲叫《文明霸業》。這也是行業裡比較早期的將COK LIKE 融入文明元素的案例,甚至早於《萬國覺醒》。但你會發現當前的玩家對於這些新元素的引入並不排斥,甚至接受度很高。

所以基於這個原因,未來在Cok like 的基礎上融入一些新元素是一定有機會的。未來你會看到越來越多融合玩法的SLG 遊戲,比如說COK 加英雄無敵,加MMORPG,加RPG、卡牌甚至是MOBA。但不管加什麼最終你還是要去建立在市場的基礎上。不過有一點是可以肯定的,那即是你不能在去做老一套的換皮遊戲。這種做法是行不通的。

獨聯體:接下來中東市場的大趨勢與軟硬件變化吧?結合疫情,這一年中東市場的變化如何?

彭立武:兩方面來說,先說PC 端,中東地區今天MOBA 遊戲在起勢。在整個疫情期間中東地區的PC 硬件鼠標、顯卡銷量增長了30% 以上。

而在移動端,中東地區去年的區域滲透率為44%,但在2020 年這個數字增長至了50% 以上,算是增長比較快的地區。具體到國家來說,阿聯酋和沙特是移動終端滲透率最高的地區,二者的滲透率在90% 和85% 以上。而在發展速度上,則是北非與土耳其速度更快一些,比如說土耳其在今天已經有超過6000 萬的智能手機用戶。

而從終端設備的佔比來說,在中東地區排名依次為三星、蘋果、華為、小米。這四個品牌佔據了市場的主要份額,在往下的品牌佔據的市場份額就比較細碎了。不過應該注意的一點是,在中東地區大R 用戶一般都有兩台智能機,其中一定會有一台蘋果。

但在另外一方面,中東市場的矛盾性又一次凸顯。這樣高的移動終端滲透率,當地的網絡基礎設施卻比較差。這樣的說法並不絕對,比如說在阿聯酋這樣的發達國家網絡環境是不錯的,但在其它的國家網絡設備就很差,他們有些地方連4G 還沒有通。除此之外Wifi 的價格是比較貴的,因為它的基礎設施確實不好。你會看到我們今天中國廠商少有將服務器放在中東的。與此同時中東地區整體的IDC 資源也比較匱乏。

獨聯體:在另一方面,中東地區的支付似乎也是一個痛點。在時隔一年之後,這種情況有所好轉了嗎?

彭立武:這的確是比較現實的問題。中東地區的確是大R 多,但是這樣一個地區辦信用卡卻很繁瑣。而在沒有信用卡的情況下,做網上支付必然就要受到一些限制。我們經常收到用戶的郵件,問能否開一些其它的支付方式渠道,或者是現金轉帳等等。

為了解決這個問題此前我們的方案是在海灣六國鋪線下的點卡渠道。而在時間進入到今年後,我們開始在北非的埃及通過與電影院的合作去鋪線下點卡渠道。

但是坦白來講,我認為在北非一些國家這個需求其實是比海灣六國更旺盛的。拿埃及來說,這個國家的用戶年齡層較低,基本上是在25 歲左右。他們沒有信用卡,又想為遊戲付費,因此線下點卡是一個很好的解決方案。不光是埃及,阿爾及利亞,摩洛哥等等我們都會去做。

但就未來的發展來說,中東國家的政府對於電子支付還是比較感興趣的,我們會看到幾年前海灣六國與土耳其就有one card 這樣的平台。而在結合中東當前電商領域也在發展的現實,幾乎可以確認這一區域馬上就會有一些電子支付渠道的湧現。

獨聯體:從一些三方數據來看,中東地區的年輕用戶在明顯增長。那麼在這種情況下,我們一些新的遊戲進入中東市場,是打老用戶更好?還是依託於這批新生代用戶更為合理?

彭立武:從SLG 的角度來說,我們對於年輕用戶與中年齡用戶的定義就是付費用戶與非付費用戶。拿《薩拉丁》來說,年輕的用戶當然不排斥這些產品,但是他們在付費能力上可能要弱一些。而那些付費用戶一定是來自於25 歲到40 歲之間的用戶。

拿沙特和阿聯酋來舉例,這兩個國家共有超過四千萬的用戶。這其中25 歲到40 的用戶佔據了500 萬。其中男性用戶佔比68% 以上。但沙特的男女比例是在58% 對42% 的比例,因此按照這個數字計算,現階段在30 至45 歲之間的用戶大概能夠在2000 萬左右,這對於一個SLG 遊戲來說是一個非常好的現象,這些用戶有錢有閒,對遊戲的接受度也高。

但埃及就不是這樣。埃及的用戶年齡分佈是從10 歲開始每五歲往上疊加一下,且男女比例格外的平均。在這種情況下,這個市場更適合做一些陪玩用戶。因為他們的年紀比較小,但是產品的留存率卻非常高,甚至比阿聯酋還要高。

總的來講,中東市場的每個國家都充滿了矛盾性。所以你還是要去精雕細琢,哪個國家是怎樣的?一定要單個去看,並且針對於遊戲的品類去看不同的用戶。

獨聯體:單就市場趨勢來說,超休閒遊戲這一年在全球市場都異常火爆。因此在中東區域有什麼改變嗎?

彭立武:這塊我們一直在關注,但是坦白來講當前的研究還是不夠深入。因為超休閒遊戲對於eCPM 的要求是比較高的,而中東地區在當前仍然是以T3 國家為主。雖有流量,但轉化率在當前還無法賣上價格,因此現階段去在這個領域做休閒遊戲,性價比難免過低。但同樣的我們也不能否認在當下很多廠商都在這一區域嘗試流量變現的新玩法,而這種嘗試在2021 年的年中就可以看到一個結果。究竟誰能分得這杯羹?怎麼分得這杯羹?現階段我們還需要觀望。

獨聯體:在現有的階段,這些試水者的方式主要是什麼?

彭立武:大概是兩種方式。一種是通過頻繁的買量行為去建立矩陣上。第二種則是與大型的APP 進行合作。未來不排除我們也會進行這種嘗試。

獨聯體:女性向遊戲在中東有機會嗎?很多人在關注中東的女性向遊戲市場,那麼當前這塊市場究竟機會如何?

彭立武:首先不管在任何地區,女性向遊戲市場都是一個好生意。具體到中東來說,我們也一直認為女性向遊戲市場是一個待開發的領域,它擁有一個天然巨大的流量池。但問題在於這其中有很多的禁錮,包括政策、宗教等。而這一切需要用時間去消化,比如說沙特在最近兩年電影院才公開允許女性入內。所以圍繞此我們也在進行觀望,等待一些風向的改變。但總的來講,我認為在中東做女性向遊戲是一個好生意。