Do First | 政局動蕩的投資處女地,緬甸電商市場有價值嗎?


原標題:Do First | 政局動蕩的投資處女地,緬甸電商市場有價值嗎?

作者:7點5度 (微信公眾號ID:Asia7_5)

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2021 年2 月,緬甸軍方以2020 年大選存在舞弊嫌疑,扣押了緬甸總統溫敏、國務資政昂山素季等領導人。 22 日,反對軍方執政的緬甸民眾發動了大規模的“22222”示威遊行。受政局影響,緬甸營商環境惡化,一度出現全國范圍的罷工以及通信網絡無限期關閉等情況。

緬甸,作為“東南亞最後的投資處女地”,被認為是商機與風險並存的神秘之地。動蕩的政局讓大家再次把注意力落在了這個國家,現在三個月已過去,局勢究竟對出海的企業與投資人有哪些影響呢?為此,7 點5 度採訪了跨境電商Yunkey(廣州雲旗信息科技有限公司)的創始人黃敏。

Yunkey 是緬甸當地知名度前三的電商公司,由黃敏在2017 年創立。受父親在緬甸做生意的影響,黃敏也發現了緬甸市場的機會。除此之外,緬甸年輕人喜歡用Facebook 的習慣以及東南亞跨境電商潮興起等因素,也是他選擇在電商賽道創業的原因。深耕緬甸市場近四年,黃敏以及Yunkey 對緬甸市場和電商行業有了獨特的看法。

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Yunkey 創始人黃敏

1、當前政局:經歷了動盪,但長期發展看好

7 點5 度:可否跟我們分享一下當前緬甸最新的局勢情況?

黃敏:首先,本次政變是兩個黨派(執政黨與軍方)之間的利益鬥爭,顯然對緬甸經濟有明顯的負面影響,比如政變到現在,人民幣對緬幣的匯率已經跌了30%。由於擔心出現大規模的擠兌潮風險,部分銀行也關閉了。

其次,緬甸市場上出現了小範圍抵制中國產品的現象,像Facebook 上有一個抵制名單包括部分中國的標杆企業,比如Miniso(名創優品),Yduck(也就是Yunkey 旗下電商)都在列。但就目前來講,由於整個社會線下零售系統都只停擺了一段時間,影響比較有限。

第三,政變之後很多工廠處於停工狀態,導致一些基本生活用品的供給出現短缺。在短缺情況下,中國跟緬甸反而出現了貿易增長。其原因可能市場擔憂後期政局不穩定,企業增長採購週期,或者是一些企業在提前儲備一些民生用品。

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Facebook 上一個抵制企業的名單

7 點5 度:政局對跨境電商行業有哪些影響?

黃敏:我認為影響非常嚴重,現在很多業務基本暫停,主要受以下三方面影響:

第一,政府為管制信息,自3 月15 日起切斷通信網絡,而跨境電商最主要的流量來源就是手機網絡。同時,作為跨境電商最重要的引流渠道,Facebook 也被切斷了,目前尚未得知網絡恢復的具體時間。

第二,物流配送受阻。由於各地經常舉行遊行示威,物流公司只能選擇避開民眾遊行示威的時候進行派送,因此時效上影響比較大。

第三,回款受阻。由於銀行停擺一段時間,現在也很難獲取現金,銀行賬戶無法兌換人民幣回國,很多跨境電商企業基本沒辦法收到回款。

7 點5 度:這次政局的動盪,是否會進一步打擊投資者和出海創業者的信心?預計緬甸的政局會對未來的行業發展有哪些影響?時間上會持續大概多久?

黃敏:從當前來看,政局不穩定,業務開展非常困難,短時間內投資人和創業者的信心都下降,因為目前面臨的很多問題是無解的。

對於一些在當地投資有存量的企業來講,如果這個時候選擇退出,退出成本很重,因此他們多半會努力壓縮成本生存下去。但是對於增量的投資企業來講,他們還是會等待局勢穩定之後再考量。就緬甸市場而言,機會還是依舊存在的。我身邊的大部分人認為政局應該是半年內就能恢復穩定。

從宏觀上講,緬甸是東南亞投資的最後處女地,也是中國“一帶一路”的橋頭堡,中國未來在緬甸的戰略投資應該會不斷增強。同時,中國的產業鏈轉移也在持續進行,大量傳統的鞋服製造業都往東南亞遷移,而緬甸大約六千萬人口,與泰國比較接近。且緬甸勞動力成本大概在每月一千塊人民幣,人力成本優勢明顯。從長遠來看,只要國內局勢穩定,緬甸還是會迎來一個新的發展階段。

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2020 年東南亞主要國家人口,數據來源:worldometers.info

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2021 年亞太地區國家勞動力每月最低工資,緬甸為東南亞最低,數據來源:statista.com

2、本地電商:處於較原始階段,物流和支付痛點多

7 點5 度:緬甸目前電商行業的格局如何?

黃敏:緬甸整個市場特點,我覺得還是屬於比較原始階段的。作為世界最不發達的國家之一,緬甸2019 年人均GDP 水平僅1264 美元,大部分民眾沒有銀行卡,支付也因此比較糟糕。而物流是根據市場電商發展情況來決定的。如果市場上沒有比較出色的電商玩家,就沒辦法支撐物流公司的大規模擴張和成長。緬甸市場支付和物流都是不完善的,導致市場難以規模化,沒辦法像印尼等其他市場能做出幾十億、上百億美金的規模。

就競爭格局而言,目前大部分玩家都在差不多的起跑線上。比較好的選手就是阿里在2018 年收購的shop.com.mm,還有我們Yunkey,還有其他幾家當地華人做的電商,但大都不溫不火。我認為很多巨頭應該只會從資本角度在緬甸市場進行佈局,不會大規模去投入或者重倉。

7 點5 度:緬甸物流和支付這塊目前現狀如何?

黃敏:由於地形複雜,基礎設施落後,就物流配送而言,從國內採購到仰光/曼德勒地區通常需要7-10 天,受疫情影響之後需要10 天以上,而緬甸其他廣袤的農村地區由於基礎設施更差,配送交付通常需要10-15 天的時間。

中國的中通在緬甸做的比較大(2018 年4 月,中通正式進入緬甸最大的城市仰光,並以此為“根據地”,切入緬甸快遞服務市場。目前,中通在緬甸已建成木姐轉運中心、曼德勒轉運中心、仰光轉運中心,分別輻射緬甸北、中、南部。各條運輸主線運營漸已成熟,運輸支線也在進一步完善當中,網絡線路將輻射緬甸90% 以上的主要地區。)

在支付層面,挪威Telenor 集團和Yoma 集團共同成立的合資企業Wave Money 是緬甸首家移動支付金融服務商,用戶數已達2100 萬,佔緬甸人口近40%。其電子錢包Wave Pay 可提供匯款、轉賬、水電費繳交和話費充值等服務。 Wave Money 最初並不是針對跨境電商行業,而是為了方便民眾匯款,手續費3 個點相對來說也比較高。螞蟻金服在2020 年與Wave Money 達成合作之後才開始與電商行業對接,手續費降至1-2 個點。除了Wave Money,緬甸各銀行自己推出的支付也都佔有一定的市場份額,比如KBZ 銀行的支付,就是華為的KBZ 支付在提供技術支持。

7 點5 度:緬甸市場用戶的消費水平如何?有哪些特別受用戶歡迎的品類與品牌?

黃敏:當前主要目標客戶群體是在企業上班的打工族,他們一般一個月收入就一千塊人民幣左右。除去吃住的基本開支,他們主要把錢花在服裝、電子產品、生活用品等小產品上。

用戶可以說是對價格非常敏感,在一百塊人民幣以下的東西,銷量會大很多,同時,用戶也非常在乎質量和售後服務,退貨率相較國內電商會高一些,總體就是偏好性價比高的產品。

3、一些建議:不要想著賺快錢,做好本土化深耕

7 點5 度:Yunkey 在緬甸做跨境電商的過程中有沒有遇到哪些難點和困難?又是如何解決的?可以分享一些經驗嗎?

黃敏:Yunkey 既然選擇了緬甸,接下來就要選擇去適應這個市場,要用跨境電商的方法來解決緬甸的線上購物的問題。

雖然說東南亞是一個整體,但是每個市場有各自的特點。所以我覺得最重要的是要沉澱,在一個市場沉澱出自己的營銷策略、品牌策略和語言服務。 Yunkey 也有一個明確的目標,不管這個市場發生什麼變化,我們至少要在這個市場專注做三年。

沉澱很重要的一方面就是要有本土化的團隊,要腳踏實地。緬甸這樣的市場很難用國內跨境電商的商業邏輯去思考,即使支付,物流這些電商基礎設施還存在很多問題,但重要的是我們要伴隨著這個市場成長,成為市場的開拓者。比如,在緬甸當地的合夥人之所以能在面臨諸多問題時讓公司保持發展,是因為很多事情都在親歷親為:他會親自去打包貨物,參與到快遞公司的派送,仔細思考每一個客戶的需求。這樣腳踏實地,你才能理解一個區域市場。用腳丈量市場,才能製定出符合當地的一些經營策略,去面對市場上的困難。

7 點5 度:作為當地知名度前三的電商企業,Yunkey 的本地化有哪些獨特的競爭優勢?供應鏈有哪些亮點呢?

黃敏:我們做了很多本土化的工作,首先是貼近客戶這塊。比如說我們做了全程的客戶服務,從客戶下訂單開始,我們就會跟客戶確認地址;在派送的過程中,如果沒到貨或者有拒簽,我們隨時都有客服服務。我覺得這樣做的跨境電商企業是很少的,客戶也認可這種高質量差異化服務。

其次,因為東南亞基本上COD(Cash on Delivery)偏多,所以我們在簽收管理這一塊也做的要比較細一些。從人員管理、客戶的跟進,到對換貨產品等方面做了很多工作來確保服務質量和品質,客戶在購買過程中可以說是放心的。

第三,可控的物流交付管理。因為當地物流不強,直接交給快遞公司派送可能會導致很多貨物被拒簽,所以我們自己成立了一個直屬的派送團隊,團隊會統一著裝、培訓並管理,整個薪酬機制跟簽收管理都是和客戶的滿意度掛鉤。

第四,打造供應鏈。當前的供應商主要來自廣州,主要提供箱包、手錶、小飾品之類等性價比佔優勢的品類。其次,我們對採購的產品質量要求嚴格把關,並在這基礎上降低成本。如果有合適的產品,也可能會跟當地的一些工廠合作,實現供應鏈本土化。最後,通過成熟的供應商,我們能拿到很多性價比超預期的尾貨,包括一些在緬甸的中國工廠生產的歐美代工的產品,這種類型的產品在當地的反響也是很不錯的,有助於吸引流量。另外,我們還會通過社群精準營銷等來帶動銷售。

7 點5 度:Yunkey 管理國內外超過百人的員工團隊,有哪些心得體會?

黃敏:首先,我們要熱愛這個市場,如果我們只是想快速賺到錢,那麼就不會沉澱下來,也無法用心去跟他們去溝通。

第二,我們要尊重當地市場的特點。比如說員工不加班,管理上就採用員工兩班倒;比如說員工對工作流程不夠熟練,我們就會把工作流程細分,最多不超過七步,固化工序。他們很喜歡做這樣的工作,這也提升了員工工作積極性。

第三,我們盡量通過量化考核來讓員工賺到更多的錢。目前整個緬甸市場薪酬應該在一千塊人民幣左右,我們給員工的平均薪酬在兩千塊人民幣左右。希望這樣通過口碑創造品牌,成為當地員工滿意度比較高的一家外企,同時這也是作為在外創業人的榮譽和責任感。

7 點5 度:Yunkey 準備如何在其他市場(比如泰國)複製呢?

黃敏:從市場的發展階段來講,泰國市場支付和物流相對來說比較成熟,但競爭可能就會更激烈。競爭拼的是誰更貼近客戶、誰更懂客戶、為客戶提供高品質的服務。如果總是對著屏幕去猜客戶的喜好,估計效果就不會很好,應該是要做到本地化,機會才會更多。

從海外倉儲的管理來說,海外倉不僅有利於海外市場價格的調配,同時還能降低物流成本。擁有自己的海外倉,能從買家所在國發貨,縮短訂單週期,完善客戶體驗,提升重複購買率。

從規模化的角度來看,小語種人才其實是個問題。現在跨境電商發展涉及到的不同國家語言有40 多種,外語語言能力背景以英語居多,而掌握小語種者極為稀缺,跨境電商要先解決小語種人才問題,才能規模化。以泰語人才為例,在廣州招一個,比在泰國招一個的成本要高很多,所以小語種人才也要本地化。就緬甸市場來說,緬甸小語種人才非常稀少,只有本土化才能從根本上解決問題。

7 點5 度:在緬甸這樣各方面風險因素都相對較高的市場進行創業,您可否給創業者一些建議,有哪些特別需要注意的點?

黃敏:像緬甸這樣的小市場,它既是天堂也是地獄,市場裡面的很多變化因素不可控。如果我們能堅持或者專註一個市場,去接受它的變化,那麼它就是天堂,如果我們沒有很堅定的信念去做這件事,遇到困難我們就撤退,則很難在這個市場中得到較為深刻的沉澱。這種堅定的信念就像唐僧一定要去西天取經一樣。當然我比較樂觀,我覺得只要我堅持,政局穩定下來之後第一波經濟反彈福利將會帶來爆發增長,我們一定是能夠享受市場恢復帶來的增長紅利。所以不管是哪個市場,小市場也好,泰國、印尼或者越南等大市場也罷,只要有專注紮根的這種信念,我覺得任何時候進去都是好機會。