印度教育科技企業出海,哪來的勇氣?


原標題:印度教育科技企業出海,哪來的勇氣?

作者:袁浩延

白鯨出海注:本文為36氪出海發布自白鯨出海專欄的原創文章,轉載需保留本段文字,並且註明作者和來源,商業轉載和使用請前往作者個人主頁,聯繫尋求作者授權。

大約16 年前,位於班加羅爾的一家名為TutorVista 的教育公司開始為美國兒童提供在線輔導服務。 TutorVista 由連續創業者Ganesh Krishnan 於2005 年創立,當時印度只有3850 萬互聯網用戶。在成立的頭五年裡,TutorVista 從紅杉資本和Lightspeed Venture Partners 處籌集了近1 億美元。

到2010 年,TutorVista 在美國有1 萬名學生,人均月付費100 美元。 TutorVista 因其成功而引人注目,在2011 年至2013 年,它被英國出版和教育公司培生(Pearson)集團以1.5 億美元的價格收購。

雖然被譽為當時最成功的股權退出案例之一,但這也是TutorVista 衰落的開始。收購完成後不久,培生集團將其在印度的所有子公司合併為一個實體,並開始削減成本。事實證明,這是一個“致命”的錯誤,因為TutorVisa 的在線輔導業務需要資本投入,直至達到盈虧平衡點的水平。而培生集團削減成本的舉動無疑是短視的。

儘管一度成為印度教育科技公司的先驅,這家企業一直處於虧損狀態,最終被遺忘。直到2017 年的一天,印度教育科技巨頭Byju’s 低價收購了它,認為其會讓Byju’s 在美國市場搶占先機。

但收購TutorVista 無助於Byju’s 打入海外市場。在TutorVista 之後,幾乎沒有一家印度在線輔導初創公司試圖走向全球。它們忙於在印度市場建立更可靠的業務護城河,同時吸引風投機構的注資。

去年年初,當新冠疫情襲擊印度時,一切都改變了。隨著全球範圍內學校和其他教育機構被迫關閉,印度教育科技企業們將此視為一個不可多得的機遇。投資者也是如此,他們在2020 年向印度的教育科技領域投入了22.2 億美元,而一年前僅為5.53 億美元。

在大量資金注入和用戶數量激增的推動下,教育科技企業們不僅開始在印度這個世界人口第二大國蓬勃發展,而且其中許多公司也開始試圖出海以尋找更多高收入客戶。如今,許多企業已經在海外市場建立了業務線,也有一些正準備在海外推出服務。

開發海外市場對這些企業來說也變得越來越重要,因為在過去一年裡,印度國內市場成為紅海,競爭賽道極為擁擠,尤其是K-12 細分市場。

海外賽道

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去年,當人們意識到在線教育將重塑印度和海外教育的未來時,印度的教育科技企業們開始探索新的市場。

Cuemath 就是這些從本地邁向全球的企業中的一員。這家總部位於班加羅爾的企業專注於數學和編程輔導,平台上有1 萬名本土教師,自2020 年3 月以來已經擴展到20 多個國家。在2018 年提供在線直播課程前,該公司一直在經營線下業務。

Cuemath CEO 兼創始人Manan Khurma 在接受KrASIA 採訪時表示:“我們一直想走出印度,但直到2020 年新冠疫情重塑消費者行為,我們才開始系統性地向海外擴張。印度之外有巨大的增長潛力。今天,我們超過50% 的收入來自海外市場,而且這一收入佔比只會增長。我們認為,哪怕不將美國市場納入計算,我們也能打造出一家價值數十億美元的企業。”

這家初創公司目前在美國、英國、加拿大、新加坡、阿聯酋、卡塔爾、澳大利亞、新西蘭等國開展業務。在截至2021 年3 月31 日的財年中,其收入增長了三倍。到目前為止,Cuemath 非常專注於數學教育培訓的單一業務,並獲得了很好的戰績。 CEO Manan Khurma 說:“數學學習是一種普遍的需求,不同地區的課程和概念大致相同。因此,從產品的角度來看,進入新市場是一個相當容易的過程。”

Khurma 認為,全球數學市場的潛在市場總額(TAM)“很容易達到200 億美元”,併計劃在接下來的幾個月裡將平台推廣到大約50 個國家。他說:“通過將企業定位為數學專項輔導機構,我們的市場佔有率將壓倒其他競爭者。”

Cuemath 在2020 年12 月籌集了4000 萬美元,如今正在尋求新一輪融資。

與此同時,憑藉去年以3 億美元收購的印度教育公司WhiteHat Jr,Byju’s 這家教育科技獨角獸終於在4 月宣布進入海外市場。 Byju’s 表示,其在線直播學習平台Byju’s Future School 將在美國、英國、澳大利亞、巴西、印度尼西亞和墨西哥推出。

教育出海不止一面

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不僅K-12 賽道的玩家們擁有出海雄心,專注10 歲以下兒童早期學習、高等教育和職業技能提升等教育領域的企業們,如今也都在關注海外市場。

在線高等教育初創公司Great Learning 與麻省理工學院、斯坦福大學、西北大學等頂尖大學合作,為研究生提供在線課程。該公司聲稱擁有來自160 個國家的學員,美國是其最大的海外市場。

Great Learning 最初採用線上、線下混合學習方式,同時運營線下中心,但在2016 年將重點轉向了線上課程。它在2019 年首次推出了面向海外學生的計劃,但隨著2020 年初新冠疫情的爆發,這家公司在2021 財年的付費用戶數量比上一財年增長了5 倍。

到2021 年3 月,它突破了1 億美元的營收大關,而海外學生貢獻了總銷售額的40%。 Great Learning 的聯合創始人Arjun Nair 告訴KrASIA,到目前為止,該企業在印度以外已經擁有近1 萬名付費學員,而印度的付費用戶數量在4.5 萬到6 萬之間。

雖然海外市場對印度教育科技公司來說肯定是有利可圖的,但如果不是因為疫情,許多公司不會想到出海。

成立兩年的初創公司HobSpace 提供舞蹈和機器人等課外活動的在線課程,在疫情爆發前就開始線上運營。 HobSpace 聯合創始人Priya Goel Sheth 告訴KrASIA:“去年三月封城的第一天,我們就想,現在該怎麼辦呢?我們知道藝術等學科不能實現線上教學,所以我們花了六個月的時間,想出可行的線上教培活動。”

2020 年末,HobSpace 為印度學生開設了國際象棋、機器人、法語、西班牙語等在線課程,從那時起,它的付費學生已超過5800 名。 Sheth 說:“在搭建平台的同時,我們不僅開始接受來自印度的培訓,也開始接受來自美國和南非的培訓。我們想,一旦萬事俱備,為什麼要把自己限制在印度呢?”

今年,HobSpace 在美國和加拿大推出了國際象棋課程,Sheth 認為這是該公司的“轉折點”。在過去的三個月裡,HobSpace 已經有600 名來自美國的獨立付費用戶。該公司希望在兩個月後能夠佈局新加坡和阿聯酋市場,併計劃到今年年底將市場擴大到9 個國家,在2022 年擴張到30 個國家。

Sheth 認為,與印度相比,海外市場獲客更容易,而印度的主要客戶群體仍然是在學校。 “印度以外的客戶非常看重體驗式學習。如果客戶知道他們的孩子對一些課外活動感興趣,他們願意尋求專業人士的幫助。而在印度,人們喜歡先廣泛探索,然後再專注於孩子可能感興趣的一項課外活動。”

同樣,成立一年的Teachmint 也意識到,目前的全球性問題是能夠加以解決的。 Teachmint 致力於幫助那些在疫情中難以組織在線課程的教師。

在Learn Capital 和Lightspeed Venture Partners 的支持下,Teachmint 為教師和教培機構提供直播課程、自動化測評、管理工具、收費等解決方案。 Teachmint 稱,其已在平台上對接了全國范圍內的教師、私教、補習中心運營商和自由職業教育工作者,合計90 多萬名。過去的幾個月裡,在Teachmint 平台上,希望為海外學生授課的教師與日俱增。

Teachmint 的聯合創始人兼CEO Mihir Gupta 告訴KrASIA:“就出海而言,我們首要的考量是有多少印度教師能夠教授海外學生。然後,我們將把產品推向北美、中東、東南亞等目標市場,而這些地區的客戶對類似產品感興趣。”

價格槓桿

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談及幫助印度教育科技企業們在國際市場快速成長的因素,除了印度有一大批訓練有素、能講英語的教師外,另外一個優勢是成本。

Great Learning 的Nair 認為,在印度運營的教育科技公司能夠大幅降低價格,這使得其產品對其他國家的用戶而言非常有吸引力。例如,這家總部位於班加羅爾的公司所提供的在線研究生課程的價格是美國的十分之一。

Nair 說:“我非常看好印度的教育科技產業,因為存在成本套利優勢。我們發現自己佔據天時地利。就像IT 外包產業一樣,教育科技產業可以成為印度非常重要的增長動力。”

同樣,Cuemath 在美國和中東市場的課程價格分別是印度的3.5 倍和2 倍,但當地用戶仍然負擔得起。 Cuemath CEO Khurma 說:“在許多海外市場,用戶人均收入更高,這為我們帶來了收入增長。”

Alsa Venture Fund 管理合伙人、HobSpace 投资者 Anirudh Damani 认为,既然以数学和科学著称的印度辅导老师开始上网教学,他们将能够通过教授海外学生来增加收入,尤其是旅居海外的印度人可以成为潜在客户。

Damani 說:“一名印度教師每小時收費1500-2000 盧比(20-25 美元),而居家辦公向全球範圍內的學生提供指導,運營成本很低。在線教學還意味著,教師可以招收比以前更多的學生,從而創造足夠高的收入。”

“每週輔導10 名學生兩次,每次1500 盧比,每週淨賺3 萬盧比(約合400 美元)。對於居家辦公和(很可能)在城郊工作的家教來說,這是一筆不菲的收入。因此,對教師來說,整體收入非常可觀。”

Damani 補充說:“從某種意義上說,這是一種學習過程的外包,而且這一趨勢仍將持續。”