不動網絡CEO張華棟:為什麼要做小生態的SLG?讓我們一起來算一筆經濟帳


作為引發行業裡對於遊戲出海認知的品類,SLG 遊戲在最近兩年時間裡鮮有人提及。從行業當前的現狀來看,儘管市場上仍出現了《萬國覺醒》、《西部世界》這樣在全球範圍內火爆的SLG 遊戲。但是對於大多數廠商特別是最近兩年有志於出海的廠商來說,鮮有人將此品類作為出海的破局點。

出現這種情況的原因眾說紛芸。獨聯體在前年也曾經引用過一組數據,在北美TOP 1000 的中國遊戲中,有48.5% 的品類是SLG 遊戲。平均每兩款遊戲中就有一個是SLG——換言之,當前中國頂級的SLG 研發發行都已經投身這一領域。但在數據背後,是否仍有一些其它的原因,以及解決之道?

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不動網絡CEO張華棟

2020 年12 月15 日,在由獨聯體主辦的首屆中國遊戲出海大會上,來自於不動網絡的創始人、 CEO 張華棟作為題為《小生態SLG 的探索》的主題演講。其針對於中小發行在出海過程中發行一款SLG 需要的成本算了一筆經濟帳。並且提出了一個相應的解決方案即是“小生態的SLG”。獨聯體在今日將本文全文發出,希望能夠給行業裡的從業者一些幫助。

下為演講實錄:

發SLG 的一筆經濟帳

我們公司叫不動網絡,一動不動的“不動”。

我們公司是一家創業型公司,2019 年3 月份在廣州組建,我們其實主發SLG 跟RPG 兩個品類。 SLG 這邊去年在韓國發了一款,這和跟今天講的東西息息相關,在2020 年的時候我們還發了第二款遊戲,希望能夠取得好的成績。

而在RPG 業務線上,我們在東南亞市場發行了RPG 遊戲。但策略和天遊這樣的廠商不同,我們並沒有強調產品的周期性。而是盯著想要做的品類死磕。所以說打一個廣告,如果各位手中有逆天的產品,但卻因為發行因為產品週期不想接可以來找我們。我們自己內部評估認為自己是可以將一個產品發行到一個相當的量級的。因為我們可以看到像SLG 和RPG 兩個品類在海外市場是用戶接受群體比較高的兩個品類,在這個大前提之下,只要產品數據足夠硬,是不在乎市場的檔期和競爭的。因為市場最終是允許優秀的產品殺出來的——在我們看來一個好的發行能夠為產品提供的助力一定是有的,但是否是百分百的?顯然答案並非是這樣,很多情況下仍然要靠產品過硬。

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那接下來我就講講我們做SLG 遊戲的邏輯。我們創立伊始就做SLG 遊戲品類。但是作為一家創業型公司,在最初時我們就算了一筆帳。大多數的SLG 遊戲都需要比較大的生態,大致是單服三至七萬人。事實上對於大多數的中小發行來說這個生態與體量在海外是既測不起,更發不起的。讓我們來算一筆帳,按5 萬人一個服務器來計算。 20% 的用戶來自於T1 國家,這些國家的用戶去年買量的單用戶成本普遍在12 美金以上,這也就意味著一萬用戶大概是12 萬美金的價格。剩下80% 的用戶來自於T2 和T3 國家與地區,最後的結果是什麼呢?單服的價格大概是20 萬美金左右,我想說的是這裡面的數據其實都是非常保守的。因為剛才我們說80% 用戶來自於T2、T3 國家,但在2020 年菲律賓和印尼的用戶單價也飆到了2 美元以上,大家可以算一下把生態撐起起來大概是怎樣的用戶成本?

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事實上對於這一點我們最初也是有所感知的。因為我在創業之前請教過一些頭部的廠商,這裡講兩個案例:第一個案例是今天一家出海非常厲害的公司,他們自己做自研自發的大生態SLG 遊戲。我當時就問他們,你們創業階段資金也不充裕,你們是怎麼做起來的?他說當時我們公司的情況非常特殊,如果這個產品發不起來可能就要死了。於是所有的高管關起門來開了一個會,舉手錶決說現在眼前就兩條路:一是把現在的公司關掉,二是把公司抵押,去跟母公司借幾百萬美金推SLG。大家表決完了之後發現借錢也要做這件事,最後硬著頭皮把產品推起來了。

第二個事情是我去跟國內某個頭部的SLG 遊戲發行商求教的時候,那天我的本意是去找他學習SLG 的買量成本回收。結果剛說出自己的來意他就樂了,對我說今天你來的特別是時候。我們的遊戲版本最近剛出了一個內容,裡面有一個設計是大R 可以關中小R 的小黑屋,最後這個設計導致整體的遊戲生態崩了。我說那這種情況下怎麼辦呢?他說認賠唄。

當時他說的輕巧,我心裡默默的算了一筆帳。按每天10 萬的量級,我算了一下最後得出結論是他們賠了大概幾千萬。這兩件事情當時給還沒做發行的我心靈上造成了莫大的傷害。在傷害過後我就在思考一個問題:作為一個發行,你如何持續在市場上去投放SLG 產品?今天我做PPT 的時候我的同事曾經提醒過我,說你這個PPT 做的不夠嚴謹,這個市場上還有很多類似於《率土之濱》這樣只要2 萬用戶就可以開服的產品,他們的產品單價開服成本也還可以。但是據我所知,《率土之濱》是沒辦法去用2美金的用戶開服的,他們在韓國的用戶基本上是真刀真槍的15 美金以上的一個單價用戶——這就意味著其實類似於這樣的小局製SLG 開服成本也在30 萬美元以上。那仍然拿剛才說的單服成本20 萬美元來計算,一個月你至少開10 個服務器,在這種情況下作為中小發行你會發現很少有產品能夠允許你在連續三天以上單獨開服的。

但這還沒有完,今天主流的SLG 產品回本週期是9 至12 個月,你到底需要多少錢才能把這個產品發完呢?主流的SLG 產品模型首月回本是20% 至30%,月留存3% 至5% 就是合格的產品了。但這裡有一個問題是在第一個月的時候,你怎麼能夠確定你的產品在第九個月可以回收呢?中間一個版本沒做好,把生態弄崩了,這對你來講可能是比較難以承受的。作為一個小發行,你會發現你基本基本上不可能拿一兩千萬美金砸在一個產品上去。

小生態SLG的價值與效果

所以在這種情況下,我們在2019 年開始自己做了一套解決方案是去找那些只需要小生態的SLG。這個概念就是產品的單服生態只要1500 人到2000 人,這個做法是建立在韓國市場只有6000 萬人口,三國SLG 核心用戶大概是50 萬至100 萬之間的背景上的。當時我們的觀點是不管你有再強的發行能力,在這麼小的市場上總有一天你會遇到買不到量的問題。那麼最後這套打法的結果是怎樣的呢?和我們同期開服的一個產品大概是在三至四個月的時候就停量了,其它一些產品包括我非常看好的一些產品在開服首次導入2 萬人之後,大概也在這個週期也是要停量的。

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但我們的產品最終是上線16 個月後還可以持續開服,並且按照我們的預測,在這一思路之下還可以在去進行16 個月的開服工作。這樣做我們的收益也不受影響,目前這個產品累計流水是2000 萬美金左右,2020 年11 月達到了單月高峰。未來我們認為它是有機會跑到5000 萬美金的流水的。

這就是我今天想說這件事情的原因,一方面作為發行我們更多的時候希望能夠找到一些細分的品類可以持續地在市場上做。但回到最初說的,作為整套遊戲發行的流程,產品的好壞其實是最基礎的。而從研發的角度來說,大多數情況下研發其實不太可能去根據發行的產品週期去調整產品。因為他們一個產品的立項是在一年前甚至是兩年前,做到可以上線去談發行對方說周期不行,那我如何去準確的預測什麼時候週期行呢?

在另一方面,我們結合自身的體量去考量發行端的壓力。從我的了解來看,今天還願意去做幾萬人生態的SLG 的研發已經比較少了。一方面是成本的原因,另一方面是因為海外的人口基數不如國內,所以你很難推這種大生態的SLG。

即便是在國內市場,你也要考慮一下國內的買量團隊是否能夠持續地支撐測試一個萬人開服的產品。我記得之前有一個我非常敬仰的製作人做的產品,他們當時每開一組服務器賠50 萬到100 萬,製作人很堅定地對我說這是我們邁向國際化的必經之路,虧這點錢就算交學費了。他這麼說,但他的運營坐在身邊臉色特別差——後來製作人出去上廁所了,我就和運營聊了一下,我問運營你現在是怎樣的想法?運營說我是真的扛不住了,老闆要求自己買量就還會去買,但從他的角度來說絕對不會在買了。而事實上這個產品最終也沒有在繼續開服。

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回到我們的產品來,為什麼這個產品這樣做能行?我認為首先的功勞是研發的,我們仔細分析了一下這個遊戲的核心玩法。它作為一個SLG 遊戲,避免了以軍團為單位的戰鬥,這種情況繼而避免了傳統的SLG 和RPG 都會出現一的某個服務器公會一家獨大,將整個遊戲的生態完全打崩的情況。在遊戲中我們可以看到通過集結是允許一些中小R可以和大R去做對抗的。

但這個機制也不是全無問題。比如說當前軍團戰我們看到最小也要在50 人以上,隨著遊戲的深入我們也會看到一些200 至300 人的軍團。而在正常的情況下,需要四至五個軍團才能把玩法支撐起來。那麼按照剛才說的SLG 常規回本週期是9 至12 個月來計算,後期如果我們要保證五個高戰軍團的存在來支撐玩法,那麼到底在導量的時候要導多少人才能保證這些團隊持續地形成有效的戰鬥力,為遊戲貢獻輸出?

所以我認為這個問題一定是要在選品的過程中去有意識規避的。如果你是一個以軍團為對抗為核心玩法的產品。那麼我認為你的單服生態低於1萬人是無法撐起來的。但規避了軍團為單位對抗,小生態打法也有一個關鍵點需要解決。

那即是中小R 的樂趣來源問題。事實上在這類的遊戲中,你仍然會面對一些中小R 充值2000 元,對面有個充值20 萬的大哥的問題。面對這種情況我認為首先我們給他提供一些義務的部分,這些義務部分的核心引導在於中小R 與大R 能夠形成拉鋸戰,即中小R 可以集合起來去推大R,但大R又能推回去的態勢。當然隨著產品本身走向中後期你要在激勵這個層面針對於中小R 做一些事情進一步提升他們的樂趣和投入。讓他們感受到大R 的戰鬥力是超群的,但是這個遊戲是有策略性的,我們通過群體的策略配合沒有大R 也可以和大R 配合。

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最後我要說的一點是成功靠研發,今天我們出海也秉承著這樣的思路。我們願意和更多的有意向探索小生態SLG 的CP 合作。但是看了看之前大部分的爆款SLG 我們發現很多產品的團隊都是第一次做SLG,為什麼會出現這個情況?我認為原因有兩點:

第一,SLG 遊戲在中國仍然不是一個主流品類。大部分的廠商之前可能都會將精力投入到卡牌和MMORPG 上。

第二,個人的興趣愛好轉移。人到中年都會有一些變化,可能到了中年反而更喜歡玩SLG 遊戲了。所以這個時候可能會希望做一個自己愛玩的遊戲。因此我們希望能夠和對小生態有想法,有興趣的研發聯繫一下。也希望通過我們雙方共同的努力,能夠一塊去擺脫市場的周期性。