對話堅果資本| DTC和社交娛樂的火熱或許會持續5年以上(下)


接上文,“對話堅果資本| DTC和社交娛樂的火熱或許會持續5年以上”

長期主義適用於創業者也適用於投資人

白鯨出海:什麼樣的跨境電商團隊更容易受到資本青睞呢?

加爾文:其實從資本角度來看,不同資本的區別還是很明顯的,從幣種、階段以及品類都會有所不同。

以我們自己(堅果資本)為例,從投資階段來看,我們投早期項目比較多。從項目和團隊來看,我們有幾個判斷點。

首先,對於早期項目而言,創始團隊特別重要。我們會傾向於學習能力強、穩定性高、經營思路比較清晰的創業者,如果是連續創業者或者有大廠經驗也會是加分項,不過更重要的是創始團隊是真的喜歡這件事,並且希望長期堅持把項目做好。

第二,我們傾向於產品力比較強、具備長期發展思路的品牌。不一定需要很多品類,但我們希望可以把每個產品的每個環節都了解地比較深,即供應鏈深、研發能力強、具備一定的溢價能力、复購率高、退貨率低可能會是我們願意關注、出手的品牌。

第三,團隊所選品類的市場競爭格局也是我們重點關注的一個要素。我們可能更傾向於增長空間比較高或者生長性比較強的品類。比如,一些特別細分的品類,就算做到No.1、No.2的頭部位置,增加空間也會比較有限,但如果是類似於服裝等競爭十分激烈的品類,已經形成了頭部企業,所以要想做到頭部位置,難度比較大。

白鯨出海:在做投資時是更傾向變現效率比較高、商業模式得到驗證的項目,還是更看重創新型產品?

加爾文:這就要思考自己做投資到底是要投機還是要投自己看得懂的項目。

因為從投資角度來看,一旦邁出投機這一步就很難再收回來。尤其是当投机时因为运气比较好,获得了一些不错的短期回报,那么在将来一定会踩到更大的坑。所以不管大项目还是小项目还是要利用自己的专业知识判断清楚。对待看不懂的内容,就要保有足够的好奇心甚至借助自己的人脉和圈子来弄懂,如果实在是看不懂的话,其实观望会是一个不错的选择,尤其对于小基金而言,我觉得应该是这样的打法。

至於商業模式,我覺得商業模式在本質上是更新迭代出來的,核心還是要看產品滿足了用戶什麼樣的需求,是否提供了更好的產品、提供了更好的服務或者更好的生活方式,如果滿足這些基本點的話我們願意去挖掘商業模式的變更,來思索這種變化是否是可持續的,然後再去細化這些問題。

白鯨出海:2021 年會有重點關注的品類或者賽道嗎?

加爾文:就我個人而言,跨境電商以及與之相關的跨境物流、海外倉、專線都會關注;另外,社交娛樂以及遊戲賽道也有關注。比如東南亞、中東市場的直播語聊,一些體驗比較好的重度遊戲也會關注的比較多。

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白鯨出海:有人說,“東南亞確實是中國出海的第一站,但是是大廠出海的第一站”,小廠出海東南亞並不具備太多優勢,另外東南亞的社交娛樂賽道可以說已經進入了紅海階段,您認為東南亞還是一塊好的目標市場嗎?

加爾文:首先,由於很多大廠早期在很早期的時候進軍了東南亞市場,所以基本能踩的坑都踩過了。

另外,東南亞的華人很多,相較於其他市場在文化上也更為接近。

其三,東南亞在社交娛樂賽道的客單價不是很低,而且由於聚集了一定數量的穆斯林,他們有較多時間可以用在線上休閒娛樂上,所以就會出現音頻、視頻或者社交軟件比較火熱的現象。

第四,很多中國創業者在東南亞積累了關於本地團隊搭建、MCN 合作、篩選網紅、搭建盈利模式上的豐富的經驗,所以社交娛樂和遊戲在東南亞市場的流水甚至盈利情況都還不錯。

當然從本質上說,遊戲、直播、語聊屬於偏流量的生意,只要拉新成本可以被ARPU 值或LTV 覆蓋就可以持續進行拉新。

但如果換到電商等需要基礎設施的賽道,東南亞可能暫時就不會是一個好的選擇,東南亞的物流水平、人口集散程度以及語言的多樣性都會在一定程度上製約電商的發展。

所以就電商項目而言,我認為中小創業團隊的機會可能會小一些。但如果是娛樂社交這種供應鍊鍊條特別短、變現能力強的品類,我覺得其實在東南亞還是持續存在一些機會。

當然最關鍵的還是團隊從0-1 搭建一個本地化團隊的能力以及拓展的可持續性,如何在拿下東南亞市場後繼續去打更高端的日本、韓國市場。

白鯨出海:其實不單是東南亞,疫情給全球的社交娛樂以及遊戲產品都帶來了一波紅利,您覺得隨著疫苗上市、人們應對疫情的能力增長,在疫情后或者後疫情時代,這種熱度會一直持續下去嗎?

加爾文:這就要從本質剖析,我們提供的產品可以為用戶帶來什麼價值以及這部分用戶的具體屬性。

打個比方,比如一個遊戲玩家,之前從來都沒有玩過遊戲,隔離後實在沒有事兒乾,一天可能玩4~6 個小時甚至8~10 個小時,可以說是一個從0 到1 體驗產品的新用戶。當疫情走了,還是會有一定的參與性,因為遊戲為這部分玩家提供了娛樂價值。

但如果一個用戶原本就是遊戲玩家,在隔離期間遊戲時長由原來的4~6 個小時,增長到了8~10 個小時,甚至通宵打遊戲都有可能,但隨著疫情結束,這部分用戶還是要回歸現實,使用時長和熱度自然會下降。

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這其實是在討論消費升級與消費降級的問題。看慣了彩電的人即使因為某種原因看了一段時間黑白電視,也很難愛上黑白電視,但沒有看過電視的人,自然會覺得黑白電視很好。所以看熱度是否會持續,就理應思考到底是為用戶創造了價值、完成了消費升級,還是只是消耗時間的工具。

另外,除了社交娛樂產品,其實用戶使用電商的習慣也發生了一些變化,而且相關從業者越來越多,這一點在一定程度上是不可逆的。但還是要看當越來越多的玩家入局時,企業是否還能持續保有競爭力、是否能夠持續擴大管理規模。

說來說去,要看熱度是否可持續,還是要看供需關係是否持續存在,以及當機會來臨時企業甚至行業是否在大後方做足了應戰準備。

白鯨出海:剛您有提到2020 年會關注新興市場,可以更詳細地說一下您2021 年重點關注的市場嗎,在2020 年發生的一些地緣政治事件會影響您的投資判斷嗎?

加爾文:影響肯定是會有的。

整體來說,我們還是會重點關注歐美、中東這些客單價值比較高、用戶付費習慣比較好的市場。雖然中東的電商滲透率還不高,但是通過持續觀察我們發現能付費那部分核心用戶的複購情況還是不錯的。同時我們也會嘗試在拉美、東南亞這些新興市場尋找機會。

另外我們提到,2020 年海外市場的不太平其實很多時候是政治風險、政策風險,這種系統性的風險,我們可以識別,但無法提前規避。就比如疫情或者海嘯等情況,我們做再多的頭腦風暴也無用,因此我們也難去預測未來的局勢發展,所以光是空想,價值也不是很大。當然這些問題,會在我們的整體投資佈局上有所影響。

但我認為還是要具體到每個項目來看,會在綜合考慮具體風險和現有的應對措施後,堅持自己的判斷。

就電商賽道而言,toB的項目受到的影響可能會更小,首先體量沒有那麼大,另外這些企業滿足的是基礎服務,其次在關稅方面也會有一些合規的空間。所以要想完全扼殺幾乎是不可能的。另外,提供供應鏈服務的公司可能服務的是整個產業,這也很難被替代掉。

剛剛我們有說新興市場中的東南亞市場,其實也可以說一下拉美市場,可能是因為生活在熱帶地區,所以當地用戶大多比較開放、娛樂性精神也比較強,當地內容創造者(主播、Up主、短視頻創作者)的展示意願和內容創造能力也都很不錯。不像我們在一些保守的市場一樣,還需要藉助工具進行引導。

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拉美、印度這些市場的用戶本身就具備一定的內容生產能力,好的內容供給才是吸引和留存用戶的關鍵。因此從這個角度考慮,拉美是有適合社交娛樂產品發展的土壤的。

但確實由於付費率低、競爭激烈等問題,現階段的拉美市場可能更適合大廠佈局。

當然,上面討論的主要是社交娛樂賽道,至於跨境電商想要在拉美成長起來還需要一定時間,清關、末端配送、倉儲保管、本地員工管理都是不小的難題。所以我認為等社交娛樂在當地興起後,物流、支付等基礎設施更加完善的時候,才更適合創業公司在拉美做電商佈局。

白鯨出海:有人說2020年的融資更難,但也有人說2020 年更好融資,您怎麼看待這種情況?

加爾文:整體來看,其實資本市場對出海的熱度是在升高的,很多我身邊的小伙伴都開始看出海項目。除了跨境電商,物流、支付、SAAS、供應鏈服務、社交娛樂、遊戲這些細分品類的熱度也都在不斷攀升,不少優質企業在2020 年獲得了融資。

從另外一個角度來看的話,資本的進入雖然在一定程度上是產業發展的加速器,但同時也證明市場已經越來越成熟,競爭格局也會明顯加劇,對於很多大資本而言,投後期項目本質上就希望在某一個賽道跑出龍頭。

因而,好融資與不好融資要從兩個層面來看。

第一個層面,出海市場成熟度和競爭度相較於2020 年以前會有一個明顯的提高。之前,出海的團隊以及佈局出海的公司數量很少,所以在投資的時候我們更傾向於“投人”,但隨著賽道佈局以及疫情帶來的行業增長,更多資本開始在出海賽道做佈局。

所以,對於創業者而言,接觸資本和投資人的機會更多了、拿到投資的機率也更大了,出海賽道的熱度也更高了。

但是這並不意味著資本市場會因此而特別盲目。隨著可篩選的項目增多,其實獲得融資的門檻也會有所提高。

資本市場還是更加青睞有創業經驗、比較成熟、在市場上有一定知名度、客戶質量比較高的創業公司(創業團隊)。但回過頭來說,這些公司(團隊)本身就已經在市場上沉澱比較久、在細分市場有自己的優勢,所以可能會比較好拿到融資。

第二個層面來看,行業規模的擴大其實在加速整個行業格局的分化。細分領域的頭部項目,可以通過收入規模的擴大,在人才、供應鏈、運營,甚至資金的儲備上都建立自己的優勢;

還有一些項目,通過找到比較好的切入點快速起量,再通過創始團隊強大的執行能力和運營能力,快速找准方向。從這個層面來說,優質項目被資本挖掘的概率就更高,所以說大家會覺得2020 年更好融資。

但是不管怎麼說,創業者還是要明白投資人和投資機構起到的都是錦上添花的作用,而不是雪中送炭,因此還是要想好到底要不要拿這個錢、在什麼階段拿最合適。最核心的還是要真正想辦法去完成一個好的項目。