亞馬遜和獨立站不是簡單的二選一


原標題:亞馬遜和獨立站,不是簡單的二選一

如今,跨境電商市場上,獨立站似乎出現了“重新繁榮”的跡象。一方面源於平台電商規則的收緊,給鋪貨型賣家帶來了巨大壓力,經營環境的變化使獨立站成為了這些賣家的必要選擇。另一方面,Anker、SHEIN 等品牌的成功出海,對於整個市場都是一劑強心針。

據了解,女裝品牌SHEIN 的知名度在全球市場打響後,其美妝產品線也已通過獨立站上線運營。

從戰略層面而言,拆分單獨的品類運營是SHEIN 為了發展其服裝以外具有潛力的第二增長曲線,而美妝品類市場足夠的大,所以拆分成新的獨立站進行運營,有助於創建新的品牌。

要知道,獨立站和平台,代表著兩種不同的能力:平台電商的邏輯更多的是流量思維,也就是說怎麼能夠低成本獲客、完成訂單爆發式增長,更需要流量與商品匹配的運營能力。而獨立站更多的是思考品牌與消費者之間的關係以及消費者的購買體驗,主要圍繞著人的經營。

所以,入駐平台和做獨立站,顯然不是“二選一”的題目,大部分頭部賣家都會選擇同時佈局。

下面,我來講講目前平台的難處,及獨立站火起來的原因。

平台難處一:產品上架後,賣不出去,愁銷路。

平台難處二:產品上架後,賣的不錯,後續擴大規模愁資金。

(1)現在的亞馬遜主打的FBA 模式,佔用資金的規模太大。

(2)FBA 倉庫裡要保證不斷貨,壓一批貨。

(3)工廠裡要保證供應,預生產一批貨。

(4)海裡飄著的,是要補過去的貨。

前面這幾處一合計,賺的錢全在裡面了。另外在運營的過程中,再遇上個什麼封店、下架、侵權等等事情,那就更是麻煩。

所以,對於那些想入行的新手賣家,我一直強調大家要先去深入了解一下這個平台再進入,不要道聽途說一些發財致富的故事,就以為這裡可以低著頭撿錢。

另外,很多賣家感慨平台的管理越來越繁瑣,規則說變就變。相比之下,獨立站“擁有高度的自主權,且備貨成本小、回款時間短、利潤空間大、流量及客戶資源自主把控、可複制性高、自主性強、更利於凸顯品牌價值”。這一系列優勢,也吸引了更多的工廠及平台賣家轉型去做獨立站。

2020 年來說,獨立站市場對賣家也是很友好:

(1)入局獨立站成本降低,尤其是Instagram 等社交媒體流量紅利期,給獨立站帶來了發展的好時機。

(2)區別於中國國內電商市場被巨頭壟斷的格局,在跨境出口電商市場,亞馬遜等第三方平台尚未形成壟斷,這讓獨立站有了更多發展空間和機會。

(3)亞馬遜等平台政策逐漸收緊,很多賣家難以賺錢,造成一些賣家集體湧向獨立站,進行長期規劃。

(4)想要打造品牌的平台賣家,需要獨立站來做公司文化背書,加之一些線下品牌在線上化的過程中,也將獨立站作為品牌模式的展現。

(5)更多的中國品牌以及國內電商賣家也試圖在跨境電商市場找增量,同時,國家政策對於跨境電商也給予了大力的扶持。

不得不提的是,疫情是一個重要原因,激發了全球電商市場的快速發展。據萬事達卡公司發布報告顯示:

在2020 年10 月11 日至12 月24 日的假日購物季中,美國零售業銷售額增長了3%,今年假日購物季中,美國電子商務銷售額猛增49%。

由於延長在家工作和遠程學習政策,人們在家中的時間更長,這刺激了對家居裝飾和家庭裝修產品的需求。今年做加劇類目的亞馬遜賣家過得比較滋潤,有人銷售額提升了10 倍之多。早在12 月之前,就有賣家報告訂單量較去年增長了2 倍,提前完成了年度銷售任務。

家居家具和陳設品類的零售額猛增16.2%。由於外出就餐、旅遊和休閒支出減少,鼓勵購物者進行其他購買,電子和電器在這期間也上漲了6%。

這些數據也恰恰說明了,今年外貿獨立站相比於平台電商會迎來更好的增長。另外據數據統計,無論是獨立站的網上流水還是店鋪數量,都在今年得到了20%-30% 增長,相反,平台類電商的增長則沒有這麼明顯。

因此,放眼歐美市場可以發現,儘管第三方電商平台擁有客流量大、流量成本低、轉化率高等優勢,但不少品牌在運營第三方平台店舖的同時,也堅持做自己的獨立站。

縱觀整個獨立站市場的情況,獨立站市場還談不上爆發,因為大多數人還是拿著亞馬遜等第三方平台的打法去做獨立站,多SKU、廣鋪貨、砸廣告,導致最終大多死在了產品品質和服務體驗上。

下面,分為幾個方面,給大家講一下轉型獨立站需要注意的幾個方面。

供應鏈

轉型獨立站,賣家首先要關注的就是供應鏈的問題,這點對於想在獨立站領域做大的賣家來說,需要尤為註意。

關於供應鏈,分為兩個大點:一方面是尋找優質的產品,一方面則是尋找穩定的供應鏈資源。尤其是後者,如果賣家處於剛開始起步階段,出貨量較少,可能供應鏈的穩定與否還無關痛癢。甚至有一些獨立站賣家,會採用無貨源的模式,即在沒有囤貨的情況下,已經大量的上傳產品到獨立站網站。但如果賣家後期貨量起來,供應鏈的貨源不穩定,或者是突然供應跟不上了,那對賣家來說就非常致命的。

產品

從整個網站運營的大邏輯層面來看,無論是亞馬遜還是獨立站,最終都是會回歸到產品本身。

比如上傳產品的問題,其實很多賣家在通過SaaS 平台搭建獨立站的時候,並沒有建站的基礎,所以在上傳產品時,往往會忽略產品圖片大小的問題。如果圖片太大,會導致整個網站訪問速度變慢,如果圖片太小不清晰,則會影響網站整體的視覺效果,同樣也會影響網站的轉化率。

又比如說,亞馬遜的產品圖片都是白底圖,但是獨立站的圖片限制就不會那麼多,除了櫥窗展示的圖片用白底圖,其他賣家可以按照自己的方式去設計自己風格的圖片,所以在產品詳情頁,獨立站賣家可以通過圖片優化更多的內容,有更大的發揮空間。

棄購率

對於轉型獨立站的賣家而言,棄購率的問題也需要格外重視。

如果賣家沒有針對這些數據進行分析,那可能這些辛辛苦苦投廣告引來的流量就全部都流失了。且其自己也產生“獨立站不好做”的念頭,對獨立站這種模式本身產生懷疑。但其實棄購,也是獨立站比較常見的一種狀態,而影響棄購率的因素也有很多。

比如說,你的產品是不是free shipping?很多消費者在購買產品的話,覺得產品的價格合適,就下單了,但到了結算頁面的時候,發現最終的成交價格要在產品原有價格的基礎上,再加稅費、運費,超出了他的預期價格,就引起了棄購。

要知道,建好一個網站第一件事不是去做推廣,而是要把網站優化好。很多公司在這一步上就走錯了路,廣告燒了很多錢,但是沒效果就是因為這個!

整體來看,在未來,傳統外貿出口企業將面臨“去中間化”、“線上化”以及“訂單碎片化”三個不可逆的趨勢,因此跨境電商獨立站也成為了這些企業轉型升級的首選渠道。